Tipos de Venta
Conozca cuáles son los diferentes tipos
de venta y en qué consiste cada uno de ellos...
Por: Ivan Thompson
En la actualidad, las empresas tienen la opción (y también
la necesidad) de realizar diversos tipos
de venta para alcanzar sus objetivos o presupuestos de venta. Por
ello, es imprescindible que todas las personas involucradas
con las áreas
de mercadotecnia y ventas conozcan cuáles son los diferentes tipos
de venta y
en qué consiste
cada uno de ellos, para que de esa manera,
estén mejor capacitadas para decidir cuál de ellos implementar
de acuerdo a las particularidades de la empresa,
su mercado meta y sus productos o servicios.
Tipos de Venta:
Hoy en día, las empresas pueden optar por realizar, al menos, cinco tipos
de venta:
1) Venta personal, 2) venta por teléfono,
3) venta en línea,
4) venta por correo y 5) venta por máquinas automáticas.
A continuación, veremos en que consiste cada uno de ellos:
- Venta Personal: Es la venta que implica una interacción
cara a cara con el cliente.¹ Dicho de otra forma,
es el tipo de venta en el que existe una relación
directa entre el vendedor y el comprador.
Según Kotler,
Armstrong, Cámara y Cruz, la venta personal es la
herramienta más eficaz
en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente
para llevar al consumidor a la fase de preferencia, convicción
y compra.² Además, según éstos
autores, puede resultar más eficaz que la publicidad
cuando se trata de situaciones de venta más complicadas.
En esos casos, los vendedores pueden estudiar a sus clientes
para conocer mejor sus problemas y, así, poder adaptar
su oferta a las necesidades de cada cliente y negociar las
condiciones de venta.²
Por otra parte, la venta personal
(como su nombre lo indica) es un tipo de venta que requiere
de vendedores para que realicen las siguientes
tareas:
- Atención o recepción de pedidos (venta
interior): Consiste
en recepcionar los pedidos que hacen los clientes en el
"mostrador" de la empresa. Por ejemplo, las personas
que atienden detrás del mostrador de almacenes,
ferreterías
y librerías, realizan este tipo de tarea porque
los compradores acuden a ellos para hacerles sus pedidos.
Por tanto, los productos le son comprados a ellos, más
que vendidos por ellos.
- Búsqueda y obtención de pedidos
(venta exterior): Esta tarea incluye la venta creativa
de productos y servicios desde electrodomésticos,
maquinaria industrial y aviones, hasta pólizas
de seguros, publicidad o servicios de tecnologías
de la información.² Por
tanto, consiste en: 1) identificar y clasificar adecuadamente
a los clientes potenciales, 2) determinar sus necesidades
y deseos individuales, 3) contactarlos para presentarles
el producto o servicio, 4) obtener el pedido y 5) brindar
servicios posventa.
- Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra
una serie de actividades que apoyan a los vendedores que
obtienen pedidos, por ejemplo, realizando exhibiciones
del producto o servicio en el negocio del cliente.
- Venta por Teléfono: Este tipo de venta
consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial
por teléfono y cerrar la venta por ese mismo medio.
Según
Stanton, Etzel y Walker, los productos que se pueden comprar
sin ser vistos son idóneos
para las ventas por teléfono. Ejemplos de ésto
son los servicios de control de plagas, las suscripciones
a revistas, las tarjetas de crédito y las afiliaciones
a clubes deportivos.³
Existen dos tipos de venta por teléfono:
- La venta telefónica externa o
de salida: Consiste en llamar (por teléfono) a los
clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio
con la intención de cerrar la venta en cada llamada.
Dada sus complejidades, este tipo de venta telefónica
requiere de vendedores especializados para lograr resultados
óptimos.
- La venta telefónica interna o
de entrada: Consiste en atender las llamadas
de los clientes para recibir sus pedidos (que pueden
ser fruto de los anuncios en la televisión o de
publicaciones en periódicos o revistas, acciones
de correo directo, etc...).
Este tipo de venta telefónica
requiere, por lo general, de números
gratuitos (como el 0800 o 0900) para que los clientes
no corran con el gasto de la llamada.
- Venta Online (en línea o por internet): Este
tipo de venta consiste en poner a la venta los productos
o servicios de la empresa en un sitio web en internet (por ejemplo, en una Tienda Virtual), de
tal forma, que los clientes puedan conocer en qué consiste
el producto o servicio, y en el caso de que estén
interesados, puedan efectuar la compra "online",
por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta
de crédito, para luego, recibir
en su correo electrónico la factura, la fecha de entrega
y las condiciones en las que recibirá el producto.
Según
Stanton, Etzel y Walker, las categorías en que las
ventas en línea abarcan la porción más
cuantiosa del comercio detallista son los libros, música
y videos, hardware y software de computadora, viajes, juguetes
y bienes de consumo electrónicos. Por supuesto,
ya que los cambios en internet se producen rápidamente, éstas
categorías pueden verse superadas pronto por otras —tal
vez, por artículos de belleza y cuidados de la salud,
partes para autos, o productos para mascotas—.³
- Venta por Correo: O correo directo. Este tipo de
venta consiste en el envío de cartas de venta, folletos,
catálogos, vídeos, Cds y/o muestras del producto
a los clientes potenciales mediante el correo postal, pero
con la característica adicional de que se incluye un "formulario
de pedido" para
que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea
enviándo el formulario
(también)
por correo, realizando una llamada teléfonica o ingresando
a una página
web para hacer efectivo el pedido.
Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, el correo
es un medio adecuado para la comunicación directa e
individualizada, ya que permite una mejor selección
del público objetivo, se puede
personalizar, es flexible y permite evaluar fácilmente
los resultados.³ Además, y según los mencionados
autores, se ha podido comprobar que el correo es un medio eficaz
para la promoción
de todo tipo de productos, desde libros, suscripciones a revistas
y seguros, hasta artículos
de regalo, moda, artículos de alimentación de
gran calidad o productos industriales. El correo es también
un medio muy utilizado por las instituciones benéficas
en los Estados Unidos y gracias a él, recaudan miles
de millones de dólares al año.²
- Venta por Máquinas Automáticas: Según
Stanton, Etzel y Walker, la venta de productos por medio
de una máquina sin contacto personal entre comprador
y vendedor se llama venta por máquinas automáticas.
Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la
compra. Los productos vendidos en máquinas vendedoras
automáticas son habitualmente
marcas prevendidas, bien conocidas, con una alta tasa de
rotación, de alimentos y bebidas. las máquinas
vendedoras pueden ampliar el mercado de la compañía
por estar ante los clientes en el lugar y el momento en que éstos
no pueden ir a una tienda. Por consiguiente, el equipo vendedor
se encuentra casi en todas partes.³
Las principales desventajas de la venta por máquinas automáticas
son: 1) Su implementación tiene un costo elevado (por la inversión
inicial), 2) necesita de mantenimiento regular y requiere
de reabastecimiento de los productos, por lo que sus costos
operativos pueden ser altos y 3) requiere de un espacio físico
y de cierta vigilancia, lo cual, suele tener un costo adicional.
En todo caso, se debe ponderar los beneficios que brinda a
la empresa (en volumen de ventas, utilidades, presencia de
marca y/o servicio a los clientes), contra sus costos totales,
para decidir si se emplea o no este tipo de venta.
Fuentes Consultadas:
[1]: Del sitio web:
MarketingPower.com
de la American Marketing Association, sección: Dictionary
of Marketing Terms, Término: "personal selling", obtenido en
fecha 24 de julio del 2006.
[2]: Del libro: Marketing, 10a. Edición, de Kotler Philip,
Armstrong Gary, Cámara Dionisio y Cruz Ignacio, Prentice
Hall, 2004, Pág.
507.
[3]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edición,
de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill,
2004, Págs.
509, 510, 511.
Otros libros consultados: Mercadotecnia, Primera Edición, de
Sandhusen L. Richard, Compañía Editorial Continental, 2002, Págs.
549 y 550.
Fecha de Publicación del Artículo:
"Tipos de Venta"
Julio 2006.
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