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Promonegocios.net » Venta » Técnicas de Venta Basadas en el Modelo Aida - Artículo Publicado en Septiembre 2006 - Derechos Reservados.

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Técnicas de Venta (Basadas en el Modelo Aida)

Conozca un valioso conjunto de técnicas de venta basadas en el modelo AIDA...

Por: Ivan Thompson

Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto).

Para ello, diversos autores y expertos en temas relacionados con la venta, sugieren utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a: 1) obtener la Atención del comprador, 2) mantener su Interés en el mensaje, 3) provocar el Deseo de adquirir el producto y 4) conseguir la Acción de compra.

Teniendo esto en cuenta, a continuación veremos cuatro técnicas de venta basadas en el enfoque del Modelo AIDA:

Técnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIÓN del Cliente:

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".

Para ello, existen algunas técnicas básicas, por ejemplo:

  • Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o por su interés en un tema particular. Por ejemplo:

    • En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa líder, podría decirle lo siguiente: "Sr. Pérez, realmente es un honor para mi, poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo..."
    • En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido a: "Felicitaciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de superarse día a día incrementando sus conocimientos, han recibido ésta carta de presentación. Y Usted es una de ellas..."

  • Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien. Por ejemplo:

    • En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Pérez, quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..."
    • En el caso de un correo electrónico, se puede incluir el siguiente párrafo: "Sr. Pérez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrónico".
    • En una página web que ofrezca algún producto o servicio, se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio web..."

  • Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza. Piense, ¿cuándo fue la última vez que vió una novela en la televisión solo por la curiosidad de saber como termina?. Ahora, para generar curiosidad, se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por ejemplo:

    • ¿Le interesaría saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del modelo AIDA?,
    • ¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso adicional en su tiempo libre?
    • ¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo sistema de seguridad?

  • Presentar hechos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que esté relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por ejemplo:

    • Sr. Pérez, vine a proporcionarle información acerca de como se incrementaron las ventas de 3 compañías en más de un 30%, con tan solo aplicar nuestras técnicas de venta basadas en el modelo AIDA. ¿Le gustaría ver los testimonios escritos de ésas compañías?..."

    Si piensa utilizar esta técnica de venta, no olvide una recomendación muy importante: ¡Presente información fidedigna!

  • Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo:

    • "Sr. Pérez, le escribo este correo electrónico para ver si podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría hacer un diagnóstico previo, SIN costo, cuya finalidad será la de ayudarle a determinar cuán preparados están sus vendedores..." (Por supuesto, que después de realizar el diagnóstico, se presentará una oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo de los vendedores, y eso SI tendrá un costo).

  • Proporcionar noticias de último momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa; y que además, le representará algún beneficio. Por ejemplo:

    • Sr. Pérez, le comento que por fin se editaron en español las técnicas de venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de todo, es que está a mitad de precio, pero solo por esta semana...
    • En una página web, se puede incluir el siguiente párrafo: ¡Por fin!!! Las Técnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas en español, y lo mejor de todo: A mitad de precio (pero, solo por esta semana)...

Técnica de Venta Nro. 2.- Crear y Retener el INTERÉS del Cliente

Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto, suele durar muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se recomienda el uso de dos técnicas:

  1. Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la función del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:

    • Guíar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas (todo relacionado con lo que se está ofreciendo); de tal forma, que llegue por sí mismo a la conclusión de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema.

    • Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede hacer referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular, que tengan una necesidad o problema en común. Por ejemplo, a un empresario se le puede comentar acerca de un problema que presentan el 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo)... A una ama de casa, se le puede mencionar una necesidad que tiene la mayoría de hogares con hijos... A un médico, se le puede decir que un alto porcentaje de especialistas venían reclamando por un medicamento "x"...

      Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos.

  2. Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo:

    • En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. Pérez, hasta aquí estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opción en seguros y reaseguros contra incendios, ¿le gustaría conocer en que consiste...?".
    • En el caso de una página web o en un correo electrónico, se puede añadir el siguiente párrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido con un sí a una o más preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle..."

Técnica de Venta Nro. 3.- Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está Ofreciendo

En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente:

  • Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc...).

  • Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor). También es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.

  • Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, una ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella: Menos esfuerzo en el lavado, mas tiempo para cuidar a los niños, cuidado de sus manos, ropa mas limpia, etc. Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por tanto, son esos los beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se está ofreciendo.

Técnica de Venta Nro. 4.- Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta

Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".

Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:

  • El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.

  • El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.

Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:

  • Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminará irritando al cliente.

  • Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.

  • Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada más lógico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: "Sr. Pérez, invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de forma inmediata...", o, "Solicítelo en este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos..."
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Notas:

[1]: Curso practico de Técnicas Comerciales, Ediciones Nueva Lente S.A., 1er Fascículo, Pág. 12 - 14.

[2]: Del libro: Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L. Reid, Editorial Diana S.A.

Fecha de Publicación del Artículo: "Técnicas de Venta Basadas en el Modelo AIDA"

Septiembre 2006.

Derechos Reservados:

Queda totalmente prohibida la reproducción total o parcial del contenido del artículo: "Técnicas de Venta Basadas en el Modelo AIDA" publicado en ésta página web, sin el permiso escrito del autor o los editores.

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Comentarios acerca de las "Técnicas de Venta Basadas en el Modelo AIDA":

Comentarios: 16 Escribir Comentario »

Sugerencias

Hola buen dia a todos, les comparto que casi toda mi vida he estado dentro de las ventas por mi padre pero ahora que entre a una escuela y mi trabajo es vender un idioma, se me ha dificultado mucho ya que mi labor es buscar posibles candidatos he leido las tecnicas de AIDA y me paracen una buena herramienta ya que las pondre en practica y despues les are llegar mis resultados muchas gracias.

Por: Lili Hernandez
Enviado el: 03/abril/2013, 17:33:15pm - IP: 187.213.181.xxx

Como vender un producto

Gracias por estas informaciones de verdad son de gran ayuda. Les cuento que he aprendido a que el cliente no se debe saturar hay que llevarlo lentamente para que pueda captar lo que le estamos vendiendo y no vender lo que el cliente no necesita. Saludos.

Por: Miguelina de Castro
Enviado el: 30/enero/2013, 20:31:12pm - IP: 186.33.90.xxx

Pregunta sobre como vender

Muchas gracias por tan valiosa información acerca de las tecnicas de ventas, en realidad no tengo mucha experiencia en ventas, ahora estoy trabajando en un Club Deportivo, que ofrece membresias, si fuera tan amable de darme algunos tips mas especificos para poder vender estas membresias, muchas gracias.

Por: Lucia Nimatuj
Enviado el: 25/octubre/2012, 22:52:19pm - IP: 190.149.119.xxx

Ventas de mostrador

Cordial saludo

Los felicito por tan buena informacion, gracias por compartirla mi duda como aplico estos consejos en un almacen de regalos ya que se enfocan principalmente en clientes que uno debe buscar o citar pero me gustaria darme una idea de como concretar la venta cuando el cliente esta conociendo lo que ofrezco para decidirse sobre todo si hay otros locales.

Por: Sandra Valencia
Enviado el: 30/julio/2012, 09:45:14am - IP: 190.156.52.xxx

Respuesta

Sandra, para darte una respuesta específica se necesita más información acerca de tu negocio, los productos que ofrece, su calidad, precios, el nivel socioeconómico de tu público objetivo, la situación de la competencia, etc...

Pero, en términos generales, te sugiero que para crear y retener el interés hagas énfasis en el asesoramiento a tus clientes que por lo general no saben específicamente qué regalo comprar. Recuerda que para comprar un regalo, todos necesitamos ayuda para sentir que estamos comprando el regalo más adecuado.

Luego y para cerrar la venta, te sugiero ofrecer productos y servicios que están relacionados, como envolver el regalo en un papel adecuado para la ocasión, cintas decorativas, tarjetas, bolsas de regalo. En pocas palabras, tienes que lograr que el cliente sienta que no tendrá de que preocuparse porque se le resolverá todo para que pueda entregar el regalo perfecto y con una excelente presentación.

Por: Ivan
Enviado el: 04/agosto/2012, 01:19:05pm - IP: 186.2.3xx.xx

Tecnicas de venta gratis

Buenos días!!

He creado una página de Facebook sobre "técnicas de venta y negociación" para que todos aquellos que nos dedicamos a las ventas podamos progresar en nuestro negocio y de esa forma conseguir mucho más dinero.

Me encantaría contar con tu aportación y que tanto colabores con tu experiencia, como que aprendas de los demás usuarios.

Asimismo te invito a que incluyas en la página a todos aquellos contactos de Facebook que pienses que le puede venir bien.

Te esperamos!

La página es: http://www.facebook.com/pages/...

Por: Juan Manuel
Enviado el: 07/junio/2012, 15:52:15pm - IP: 85.53.207.xxx

Exelente técnicas de ventas AIDA

Exelente la técnica AIDA que para mi era desconocida la meteré en práctica en mi proyecto de tecnicas de ventas. Que es un Blog que esta creado solo para ayudar a la comunidad que desempena el trabajo de ventas en esta guerra comercial donde las únicas armas que verdaderamente nos sirven son la capacidad, confianza y una profunda conciencia comercial. Ganaran quienes recojan a tiempo estas grandes oportunidades del web que para el vendedor y las redes comerciales hace pocos anos atrás era solo un sueño!. Sepan que en el medio de esta exepcional oportunidad. Con el entrenamiento el cambio y la perseverancia todo es posible... Milton Motoche.

Por: Milton Motoche - Sitio web: tecnicasdeventas4.wordpress.com
Enviado el: 24/abril/2012, 09:57:33am - IP: 151.21.120.xxx

Ventas telefonicas

Muchas gracias por este articulo, la verdad se que funcionan estas tecnicas, pero queria hacerle una pregunta, cmo hago para ganar el interes al iniciar una venta telefonica?, y como hacer preguntas sin que el cliente se sienta incomodo?. pues el producto que tengo que vender son canales de peliculas y en ocaciones es facil venderlo pero hay veces se torna complicado muchas gracias!!

Por: John
Enviado el: 19/enero/2012, 11:44:49am - IP: 190.157.102.xxx

Respuesta

John, una sugerencia básica que te puede ayudar a crear y retener el INTERES de tus clientes potenciales (un paso que viene luego de haber captado su atención), es ayudarlos a reconocer que tienen una necesidad en sus tiempos libres: La de distraerse o la de compartir momentos de distracción junto a su familia y/o amistades (esto lo puedes afirmar o lo puedes plantear en forma de pregunta). La idea es que luego les digas que tu tienes la forma de satisfacer esa necesidad mediante una interesante opción de distracción en casa (los canales que permiten acceder a una amplia variedad de películas para pasar buenos y agradables momentos en casa) y que les resultará beneficioso que te dén unos minutos de su tiempo para explicarles de qué se trata y la oferta que tienes para ellos... En este punto, si el cliente potencial te sigue escuchando, entonces tienes que despertar su deseo mencionando algunos canales (los más importantes) y los tipos de películas que emiten, como exitos de Hollywood, dramas, suspenso, etc... Si te siguen prestando atención, indúcelo a la acción dándole alguna oferta (si toma la decisión de contratar en ese momento) como: el primer mes gratis, o, la conexión gratuita, o, x% de descuento, etc...

Ahora, un detalle que debes considerar es que no todas las personas accederán a tu propuesta, algunas sencillamente no desean o no pueden pagar por tener peliculas por cable... Y en esos casos, no es bueno presionar, solo deja la puerta abierta para que si en algún momento cambian de opinión, puedan comunicarse contigo.

Éxitos en tu trabajo. :)

Por: Ivan
Enviado el: 22/enero/2012, 17:29:14pm - IP: 186.2.43x.xxx

Tecnicas de ventas

Que tal, yo solo quisiera comentar que encuentro interesante lo que anteriormente lei, ojala hubiera mas medios de informacion como este ya que a los que estamos en ventas nos ayuda en demasia. Saludos.

Por: Arafat Alvarez
Enviado el: 06/enero/2012, 13:39:12pm - IP: 189.176.13x.xxx

Ventas en terreno

Estimado, felicitaciones por este articulo. Trabajo en ventas tecnicas en terreno, y debo recorrer muchos kilometros o millas. A veces llevo demasiado productos para demostracion y el cliente termina mareado con tanta informacion. Pueden dar consejo para una buena puesta en escena de los productos a demostrar.

Por: Claudio
Enviado el: 04/enero/2012, 14:57:14pm - IP: 201.241.95x.xxx

Respuesta

Claudio, un detalle a recordar es que en Comunicación "menos es más". Por tanto, no resulta recomendable dar mucha información a un cliente potencial porque terminará olvidándolo todo o confundiendo toda la información.

Entonces, una sugerencia que te puedo dar es que antes de hacer la presentación de los productos que ofreces, *identifiques* las necesidades de tus clientes, por ejemplo, haciendo una pequeña encuesta (de no más de 5 preguntas sencillas) que te dé una idea acerca de cuales son las necesidades o deseos mas urgentes o importantes de tu cliente potencial. Esta encuesta puedes realizarla al inicio de tu entrevista con el cliente, diciéndole que es necesaria para poder ofrecerle *únicamente* aquellos productos que pueden ser de mucha utilidad (darle un regalo sencillo por responder la encuesta puede ayudar a ganar la simpatía y buena predisposición del cliente).

Claudio, que tengas suerte y éxitos en tu trabajo. :)

Por: Ivan
Enviado el: 09/enero/2012, 09:01:14am - IP: 186.2.43x.xxx

Metodo aida

Buenas amigos este metodo me ayudado mucho en mejorar las ventas en la empresa que travajo y tambien les di el dato a mis compañeros de trabajo que les esta ayudando en el desenpeño de sus funciones un abraso.

Por: Carlos Garcia
Enviado el: 25/noviembre/2011, 08:20:51am - IP: 201.0.16x.xxx

Tecnica de ventas Aida

Me parece interesante estos articulos en donde se define las tecnicas o pasos a seguir para poder establecer una mejor empatia con los clientes y asì identificar màs fàcilmente las necesidades de los mismos

Por: Leonel Dìaz Melendez
Enviado el: 29/julio/2011, 17:12:30pm - IP: 189.253.16x.xxx

FELICITACIONES

SALUDANDOLOS MUY CORDIALMENTE DESDE LA CUIDAD HEROICA DE CHUPACA- DEPARTAMENTO DE JUNIN- PERU PARA FELICITARLOS POR EL CONTENIDO DE SUS ARTICULO, MUY CONCRETOS, ME HAN SERVIDO DE MUCHA AYUDA, Y CASUALMENTE JUSTO LA INFORMACION QUE NECESITO.. FELICITACIONES!!!

Por: Paloma Castillo
Enviado el: 17/julio/2011, 20:42:56pm - IP: 190.239.23x.xxx

Ventas

Interesante el artículo, me gustaría saber si la persona que lo escribio tiene experiencia de calle y de ser así que producto o servicio vendía... porque es muy común encontrar personas que dan cursos, conferencias, etc. y no han vendido nada. Gracias

Por: Cristy May
Enviado el: 29/junio/2011, 17:56:07pm - IP: 189.193.7x.xxx

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Tengo que felicitaros por este artículo, sobre las técnicas de venta basadas en el modelo AIDA.

Nosotros, estamos montando una página web de prescripción e información, con el objetivo de aportar soluciones concretas en temas relacionados con la pintura, la decoración global, con las tendencias de mercado en cuanto a decoración y afines, www.totpint.com. esta primera fase del proyecto, corresponde a la "A" de Atención y la "I" de interés.

En un segundo tiempo, va existir una tienda on line, para poder responder a problemáticas concretas. Trás la "D", de Deseo, vamos hacia la A de Acción ( 1. consultar un referente en cuanto a información especializada como es la plataforma WWW.TOTPINT; 2. Participación activa y gratuita de los diferentes internautas (en abierto, en blogs, noticias, fotografías, videos,...); 3. la posibilidad de adquirir productos o en nuestros puntos de venta o pasando de forma simple, económica y rápida por nuestra tienda On line.

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Enviado el: 04/junio/2011, 09:48:59am - IP: 188.87.2x.xxx

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