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Técnicas de Venta (Basadas en el Modelo Aida)

Conozca un valioso conjunto de Técnicas de Venta basadas en el modelo AIDA.

Por: Ivan Thompson | Comentarios: 37

Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto).

Para ello, diversos autores y expertos en temas relacionados con la venta, sugieren utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a: 1) obtener la Atención del comprador, 2) mantener su Interés en el mensaje, 3) provocar el Deseo de adquirir el producto y 4) conseguir la Acción de compra.

Teniendo esto en cuenta, veremos en el presente artículo: cuatro técnicas de venta basadas en el enfoque del Modelo AIDA (con ejemplos incluidos).

Técnica de Venta #1.- Atraer la ATENCIÓN del cliente:

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...).

Por tanto, para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".

Para ello, existen algunas técnicas básicas, por ejemplo:

Técnica de Venta #2.- Crear y retener el INTERÉS del cliente:

Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto, suele durar muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se recomienda el uso de dos técnicas:

  1. Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la función del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:
    • Guíar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas (todo relacionado con lo que se está ofreciendo); de tal forma, que llegue por sí mismo a la conclusión de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema.
    • Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede hacer referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular, que tengan una necesidad o problema en común. Por ejemplo, a un empresario se le puede comentar acerca de un problema que presentan el 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo)... A una ama de casa, se le puede mencionar una necesidad que tiene la mayoría de hogares con hijos... A un médico, se le puede decir que un alto porcentaje de especialistas venían reclamando por un medicamento "x"... Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos.
  2. Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo:
    • En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. Pérez, hasta aquí estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opción en seguros y reaseguros contra incendios, ¿le gustaría conocer en que consiste...?".
    • En el caso de una página web o en un correo electrónico, se puede añadir el siguiente párrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido con un sí a una o más preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle..."

Técnica de Venta #3.- Despertar el DESEO por adquirir lo que se está ofreciendo:

En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente:

Técnica de Venta #4.- Llevar al cliente hacia la ACCIÓN y cerrar la venta:

Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".

Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:

Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:

Notas:

[1]: Curso practico de Técnicas Comerciales, Ediciones Nueva Lente S.A., 1er Fascículo, Pág. 12 - 14.

[2]: Del libro: Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L. Reid, Editorial Diana S.A.

Fecha de Publicación del Artículo:

Septiembre 2006.

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Comentarios acerca de las "Técnicas de Venta Basadas en el Modelo AIDA":

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HOLA... QUISIERA QUE ME AYUDARAN CON UNA DUDA... EN ESTE CASO ¿QUÉ ES LA ESTRATEGIA DE VENTA PROFUNDA?

Por: Ana Hernandez - País: México
03, abril, 2019, 05:06:05am

Ana, la profundidad tiene que ver con la cantidad de versiones o presentaciones que existen de un producto comercializado por una empresa. En otras palabras, se refiere a un producto que bajo una misma marca ofrece diferentes presentaciones (por ejemplo, en cuanto a: tamaños, medidas, sabores, colores, usos, etc...).

Cuando una empresa aumenta la profundidad de una linea de productos, suele estar implementando una estrategia de expansión en la oferta de una línea de productos o de una marca en concreto, con la finalidad de conseguir una mayor participación o consolidación en el mercado meta.

Entonces, una estrategia de venta profunda, puede referirse a un conjunto de acciones que se realizan para lograr la venta de un producto con varias presentaciones o versiones.

Por: Ivan
03, abril, 2019, 14:01:18am

Hola, tengo una duda... En una entrevista me ponen que diga 5 preguntas de impacto que haria a la hora de vender a un cliente en una tienda de decoracion.

Por: INMA - País: España
26, octubre, 2017, 13:15:05pm

Es muy importante aprender los metodos basicos de una venta puesto que estos se aprenden en la accion y servicio al cliente por lo general lo mas importante de una venta es la necesidad del cliente y darle una cobertura en esta...

Por: Daniel Eduardo Bello - País: Colombia
22, agosto, 2017, 18:59:13pm

Gracias, muchas gracias... Me han ayudado mucho.

Por: David - País: México
24, abril, 2017, 16:18:24pm

Muy útil el artículo. Por favor, podrían decirme en qué consiste la técnica DAPA? Se es similar al AIDA, pero no encuentro qué significan las siglas. Podrían ayudarme? Gracias!

Por: Elsa Foster - País: Argentina
17, enero, 2017, 01:01:47am

Muy, muy agradecida con ustedes, por esta publicación de técnicas en ventas. Estoy iniciandome en este campo laboral, son de gran ayuda y apoyo técnico. Gracias.

Por: Beatriz Ruiz - País: Colombia
12, julio, 2016, 17:01:52pm

Muchas gracias por toda esta información tan detallada, comprensible y útil para los comercios. En lo personal me a ayudado para mi examen de 5to cuatrimestre de la licenciatura en turismo y el modelo de venta de las agencias de viajes el modelo AIDA es exactamente lo que se necesita desarrollar en esta rama y es muy completo pertinente lo que su blog explica muchas gracias por su información.

Por: Misael Roman Ramirez - País: México
10, julio, 2016, 01:07:13am

Excelente enseñanza ahora a ponerlo en practica.

Por: Ana - País: Perú
21, junio, 2016, 17:10:02pm

Bueno quisiera saludarlos a todos siento que estamos juntos y las ideas fluyen inmensamente soy vendedor desde mis 9 años hoy en dia tengo 41 y decirles que estan en la mejor profesion agradesco a Dios por permitir conocer cada dia a mas clientes los metodos y tecnicas son muy utiles y llamaron mi atencion demuestran en forma clara el pto inicial en donde estamos y a donde queremos conducir a nuestro cliente.

Gracias por contar con ustedes.

Por: JulioMiguel Augusto Lopez Rosse Arellano - País: Bolivia
23, mayo, 2016, 00:49:33am

Excelente material , sin duda las ventas son un arte, el de persuadir os dejo un complemento. saludos.

http:, , www.emprender-facil.com, es, tecnicas-para-vender,

Por: Gerardo - País: España - Web: www.emprender-facil.com
11, agosto, 2015, 20:20:03pm

Hola. Me gusto mucho el artículo. Yo vendo cacerolas. Y me ha sido muy útil. Pondré en práctica lo que lei hoy en mi próxima demostración de ventas. Muchas gracias.

Por: Elsa - País: Argentina
09, julio, 2015, 23:00:13pm

Que tal, me llamo mucho la atención el artículo, soy vendedor de una marca de smartphones Cada vez se me has más complicado vender un equipo, por tanta competencia que ahí y tanta información, el cliente también es cada vez mas difícil en cuanto a la experiencia que a tenido con equipos anteriores pondré a prueba está técnica gracias!!!

Por: raymundo - País: México
16, mayo, 2015, 19:14:28pm

Excelente técnica, me dedico a la venta de libros masiva y constantemente sigo perfeccionando mi técnica de venta, cada día hay algo que aprender,saludos a toda la gente que se dedica a esta bendita carrera de ventas.

Por: RICARDO - País: México
11, mayo, 2015, 04:33:43am

Excelentes consejos que pondré en práctica al instante, trabajo como Asesora financiera y gran parte de mi labor es "venderme a mi y a mi empresa" ya que de entrada es verse bien uno para crear confianza al cliente de que esta en buenas manos, pero si bien he trabajado con personas "individuales" me gustaría saber como poder capturar la atención de una empresa entera o la mayoría creo que las multitudes y el jefe a cargo ha sido mi reto a vencer, ojalá y me puedan proporcionar algunos tíos para derribar estos muros que se que podré vencer. Gracias de antemano y espero su ayuda. Ya sea x este medio [Editado].

Por: Kattya Ricardez - País: México
04, mayo, 2015, 00:14:32am

Muchas felicidades es muy interesante su técnica de ventas.

Aunque también me atrevo a solicitar de su ayuda y capacidad, para que me asesoren ? Como aumentar mis ventas y evitar que la competencia me gané yo soy venderora de la pastilla del dia siguiente. de antemano muchas gracias.

Por: Lorena hernandez vasconcelos - País: México
29, marzo, 2015, 05:25:17am

Buenas tardes que gusto saber de Ustedes. y que continuamente impulsen las Técnicas de Venta. Me inicie en el Hermoso Mundo de las Ventas a mediados de los 80 siendo muy Joven y Profesionalmente a fines de estos, siendo mis Mayores Logros la Década de los 90 tas, Me Convertí en Ejecutivo de Dirección por una Decada del 2000 Y HE RETOMADO MI CARRERA DE VENTAS hace poco, SOLO DOS COSAS IMPORTANTES no han cambiado

SABER ESCUCHAR, MÁS QUE HABLAR

LA EMPATIA CON EL CLIENTE

Vende Honestamente y demuestrale como te gustaría que lo hicieran contigo, con tu Madre ó tus hermanas, cuando creas que puedes con Ello, pues estas preparado para Grandes Retos y te ira inmensamente BIEN !!!

Entendamos que si trabajas para una Organización grande mediana ó pequeña, siempre lleva el Orden de :

Venderte primero como Persona, Como Organización y despues Vende el Producto.

Me dio Mucho Gusto Saludarlos y compartir estas experiencias de vida A sus Ordenes, Saludos

WALTER

Por: Walter Perez - País: Perú
28, febrero, 2015, 23:11:27pm

HOLA mi estimado, te agradesco mucho pues me gusto mucho toda la información brindada es este post. Quisiera consultarte algo, yo trabajo en ventas de tarjetas de credito, y bueno, en estos tiempos las personas tienen miedo de hacerce de deudas aunque uno trata de explicarles que eso no es asi. Bueno parte del trabajo se hace por telefono, se capta una cita y luego se da la informacion de manera presencial, y pues me gustaria saber como o que podria aumentar o quitar de mi presentacion para asi capatr mas clientes. Agradecere mucho tu respuesta hasta luego. Saludos.

Por: Leonardo
28, noviembre, 2014, 22:58:23pm

Un ejemplo usando la técnica AIDA por ejemplo, música sensual, ¿que harían para venderlo?

Por: Ramón
27, noviembre, 2014, 23:41:20pm

Excelentes sus consejos y metodos!!! Quisiera q me ayudaran en cuanto a crear la necesidad al cliente para que adquiera un inmueble??? Muchas Gracias!!!

Por: Jennifer
20, noviembre, 2014, 18:08:40pm

Sugerencias

Hola buen dia a todos, les comparto que casi toda mi vida he estado dentro de las ventas por mi padre pero ahora que entre a una escuela y mi trabajo es vender un idioma, se me ha dificultado mucho ya que mi labor es buscar posibles candidatos he leido las tecnicas de AIDA y me paracen una buena herramienta ya que las pondre en practica y despues les are llegar mis resultados muchas gracias.

Por: Lili Hernandez
03, abril, 2013, 17:33:15pm

Como vender un producto

Gracias por estas informaciones de verdad son de gran ayuda. Les cuento que he aprendido a que el cliente no se debe saturar hay que llevarlo lentamente para que pueda captar lo que le estamos vendiendo y no vender lo que el cliente no necesita. Saludos.

Por: Miguelina de Castro
30, enero, 2013, 20:31:12pm

Pregunta sobre como vender

Muchas gracias por tan valiosa información acerca de las tecnicas de ventas, en realidad no tengo mucha experiencia en ventas, ahora estoy trabajando en un Club Deportivo, que ofrece membresias, si fuera tan amable de darme algunos tips mas especificos para poder vender estas membresias, muchas gracias.

Por: Lucia Nimatuj
25, octubre, 2012, 22:52:19pm

Ventas de mostrador

Cordial saludo

Los felicito por tan buena informacion, gracias por compartirla mi duda como aplico estos consejos en un almacen de regalos ya que se enfocan principalmente en clientes que uno debe buscar o citar pero me gustaria darme una idea de como concretar la venta cuando el cliente esta conociendo lo que ofrezco para decidirse sobre todo si hay otros locales.

Por: Sandra Valencia
30, julio, 2012, 09:45:14am

Respuesta

Sandra, para darte una respuesta específica se necesita más información acerca de tu negocio, los productos que ofrece, su calidad, precios, el nivel socioeconómico de tu público objetivo, la situación de la competencia, etc...

Pero, en términos generales, te sugiero que para crear y retener el interés hagas énfasis en el asesoramiento a tus clientes que por lo general no saben específicamente qué regalo comprar. Recuerda que para comprar un regalo, todos necesitamos ayuda para sentir que estamos comprando el regalo más adecuado.

Luego y para cerrar la venta, te sugiero ofrecer productos y servicios que están relacionados, como envolver el regalo en un papel adecuado para la ocasión, cintas decorativas, tarjetas, bolsas de regalo. En pocas palabras, tienes que lograr que el cliente sienta que no tendrá de que preocuparse porque se le resolverá todo para que pueda entregar el regalo perfecto y con una excelente presentación.

Por: Ivan
04, agosto, 2012, 01:19:05pm

Tecnicas de venta gratis

Buenos días!!

He creado una página de Facebook sobre "técnicas de venta y negociación" para que todos aquellos que nos dedicamos a las ventas podamos progresar en nuestro negocio y de esa forma conseguir mucho más dinero.

Me encantaría contar con tu aportación y que tanto colabores con tu experiencia, como que aprendas de los demás usuarios.

Asimismo te invito a que incluyas en la página a todos aquellos contactos de Facebook que pienses que le puede venir bien.

Te esperamos!

La página es: http:, , www.facebook.com, pages, ...

Por: Juan Manuel
07, junio, 2012, 15:52:15pm

Exelente técnicas de ventas AIDA

Exelente la técnica AIDA que para mi era desconocida la meteré en práctica en mi proyecto de tecnicas de ventas. Que es un Blog que esta creado solo para ayudar a la comunidad que desempena el trabajo de ventas en esta guerra comercial donde las únicas armas que verdaderamente nos sirven son la capacidad, confianza y una profunda conciencia comercial. Ganaran quienes recojan a tiempo estas grandes oportunidades del web que para el vendedor y las redes comerciales hace pocos anos atrás era solo un sueño!. Sepan que en el medio de esta exepcional oportunidad. Con el entrenamiento el cambio y la perseverancia todo es posible... Milton Motoche.

Por: Milton Motoche - Web: tecnicasdeventas4.wordpress.com
24, abril, 2012, 09:57:33am

Ventas telefonicas

Muchas gracias por este articulo, la verdad se que funcionan estas tecnicas, pero queria hacerle una pregunta, cmo hago para ganar el interes al iniciar una venta telefonica?, y como hacer preguntas sin que el cliente se sienta incomodo?. pues el producto que tengo que vender son canales de peliculas y en ocaciones es facil venderlo pero hay veces se torna complicado muchas gracias!!

Por: John
19, enero, 2012, 11:44:49am

Respuesta

John, una sugerencia básica que te puede ayudar a crear y retener el INTERES de tus clientes potenciales (un paso que viene luego de haber captado su atención), es ayudarlos a reconocer que tienen una necesidad en sus tiempos libres: La de distraerse o la de compartir momentos de distracción junto a su familia y, o amistades (esto lo puedes afirmar o lo puedes plantear en forma de pregunta). La idea es que luego les digas que tu tienes la forma de satisfacer esa necesidad mediante una interesante opción de distracción en casa (los canales que permiten acceder a una amplia variedad de películas para pasar buenos y agradables momentos en casa) y que les resultará beneficioso que te dén unos minutos de su tiempo para explicarles de qué se trata y la oferta que tienes para ellos... En este punto, si el cliente potencial te sigue escuchando, entonces tienes que despertar su deseo mencionando algunos canales (los más importantes) y los tipos de películas que emiten, como exitos de Hollywood, dramas, suspenso, etc... Si te siguen prestando atención, indúcelo a la acción dándole alguna oferta (si toma la decisión de contratar en ese momento) como: el primer mes gratis, o, la conexión gratuita, o, x% de descuento, etc...

Ahora, un detalle que debes considerar es que no todas las personas accederán a tu propuesta, algunas sencillamente no desean o no pueden pagar por tener peliculas por cable... Y en esos casos, no es bueno presionar, solo deja la puerta abierta para que si en algún momento cambian de opinión, puedan comunicarse contigo.

Éxitos en tu trabajo. :)

Por: Ivan
22, enero, 2012, 17:29:14pm

Tecnicas de ventas

Que tal, yo solo quisiera comentar que encuentro interesante lo que anteriormente lei, ojala hubiera mas medios de informacion como este ya que a los que estamos en ventas nos ayuda en demasia. Saludos.

Por: Arafat Alvarez
06, enero, 2012, 13:39:12pm

Ventas en terreno

Estimado, felicitaciones por este articulo. Trabajo en ventas tecnicas en terreno, y debo recorrer muchos kilometros o millas. A veces llevo demasiado productos para demostracion y el cliente termina mareado con tanta informacion. Pueden dar consejo para una buena puesta en escena de los productos a demostrar.

Por: Claudio
04, enero, 2012, 14:57:14pm

Respuesta

Claudio, un detalle a recordar es que en Comunicación "menos es más". Por tanto, no resulta recomendable dar mucha información a un cliente potencial porque terminará olvidándolo todo o confundiendo toda la información.

Entonces, una sugerencia que te puedo dar es que antes de hacer la presentación de los productos que ofreces, *identifiques* las necesidades de tus clientes, por ejemplo, haciendo una pequeña encuesta (de no más de 5 preguntas sencillas) que te dé una idea acerca de cuales son las necesidades o deseos mas urgentes o importantes de tu cliente potencial. Esta encuesta puedes realizarla al inicio de tu entrevista con el cliente, diciéndole que es necesaria para poder ofrecerle *únicamente* aquellos productos que pueden ser de mucha utilidad (darle un regalo sencillo por responder la encuesta puede ayudar a ganar la simpatía y buena predisposición del cliente).

Claudio, que tengas suerte y éxitos en tu trabajo. :)

Por: Ivan
09, enero, 2012, 09:01:14am

Metodo aida

Buenas amigos este metodo me ayudado mucho en mejorar las ventas en la empresa que travajo y tambien les di el dato a mis compañeros de trabajo que les esta ayudando en el desenpeño de sus funciones un abraso.

Por: Carlos Garcia
25, noviembre, 2011, 08:20:51am

Tecnica de ventas Aida

Me parece interesante estos articulos en donde se define las tecnicas o pasos a seguir para poder establecer una mejor empatia con los clientes y asì identificar màs fàcilmente las necesidades de los mismos

Por: Leonel Dìaz Melendez
29, julio, 2011, 17:12:30pm

FELICITACIONES

SALUDANDOLOS MUY CORDIALMENTE DESDE LA CUIDAD HEROICA DE CHUPACA- DEPARTAMENTO DE JUNIN- PERU PARA FELICITARLOS POR EL CONTENIDO DE SUS ARTICULO, MUY CONCRETOS, ME HAN SERVIDO DE MUCHA AYUDA, Y CASUALMENTE JUSTO LA INFORMACION QUE NECESITO.. FELICITACIONES!!!

Por: Paloma Castillo
17, julio, 2011, 20:42:56pm

Ventas

Interesante el artículo, me gustaría saber si la persona que lo escribio tiene experiencia de calle y de ser así que producto o servicio vendía... porque es muy común encontrar personas que dan cursos, conferencias, etc. y no han vendido nada. Gracias

Por: Cristy May
29, junio, 2011, 17:56:07pm

PARTICIPA A LOS BLOGS DE TOTPINT

Tengo que felicitaros por este artículo, sobre las técnicas de venta basadas en el modelo AIDA.

Nosotros, estamos montando una página web de prescripción e información, con el objetivo de aportar soluciones concretas en temas relacionados con la pintura, la decoración global, con las tendencias de mercado en cuanto a decoración y afines, www.totpint.com. esta primera fase del proyecto, corresponde a la "A" de Atención y la "I" de interés.

En un segundo tiempo, va existir una tienda on line, para poder responder a problemáticas concretas. Trás la "D", de Deseo, vamos hacia la A de Acción ( 1. consultar un referente en cuanto a información especializada como es la plataforma WWW.TOTPINT; 2. Participación activa y gratuita de los diferentes internautas (en abierto, en blogs, noticias, fotografías, videos,...); 3. la posibilidad de adquirir productos o en nuestros puntos de venta o pasando de forma simple, económica y rápida por nuestra tienda On line.

Te invito a participar a nuestros blogs, noticias,...de WWW.TOTPINT.COM.

Por: Totpint - Sitio web: www.totpint.com
04, junio, 2011, 09:48:59am

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