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El Pronóstico de Ventas

Conozca qué es el pronóstico de ventas y cuál es su importancia y alcance...

Por: Ivan Thompson | Comentarios: 3

Una vez que los mercadólogos han estimado la demanda de la empresa o del producto, deben escoger un nivel de esfuerzo de mercadotecnia que produzca un nivel esperado de ventas [1], el cual, se conoce como el pronóstico de ventas.

En este punto, suele ser recomendable hacer un alto y darse unos minutos para conocer o recordar las respuestas de tres preguntas básicas pero fundamentales:

  1. ¿Qué es el pronóstico de ventas?
  2. ¿Cuál es su importancia?
  3. ¿Qué alcance tiene?

A continuación, se brindan las respuestas (directas y concisas) para que el lector tenga un conocimiento básico que pueda serle útil al momento de elaborar un pronóstico de ventas y su posterior presentación a los diferentes departamentos de la empresa (marketing, administración, finanzas, producción, logística, etc.).

¿Qué es el Pronóstico de Ventas? Definición:

Un pronóstico de ventas es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico.

Cabe destacar, que el pronóstico de ventas está basado (o debería estarlo) en un plan de mercadotecnia definido y en un entorno de mercadotecnia supuesto [1].

Por lo general, el pronóstico de ventas se expresa en unidades de productos (unidades físicas) y/o en unidades monetarias (valores).

¿Cuál es la Importancia del Pronóstico de Ventas?

Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de ventas, atañe a todos los departamentos de la compañía. Es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilización de la planta y las instalaciones de almacenaje. También dependen de éstos pronósticos: el calendario de producción, la contratación de operarios fabriles y la compra de materias primas [2].

En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optismo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

¿Qué Alcance tiene el Pronóstico de Ventas?

En lo relacionado a la amplitud y profundidad, es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto (incluyendo cada uno de los items o presentaciones que tenga), línea de productos y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podrán tomar decisiones más acertadas (especialmente en lo relacionado a producción, aprovisionamiento y flujo de caja) y además, se podrá realizar un mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de ventas.

En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronóstico de ventas cubren un año [2]. Sin embargo, también se elaboran pronósticos de menos de un año cuando la actividad en la industria en la que participa la empresa es tan volátil que no es viable realizar estimaciones para todo un año.

Por ejemplo, muchos detallistas y productores de la industria de la moda preparan pronósticos solo para una temporada a la vez, por tanto, preparan 3 o 4 pronósticos por año [2].

En todo caso, e independientemente de si el pronóstico de ventas es anual o para una determinada temporada, es recomendable revisarlo y corregirlo (cuando es necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual o trimestralmente) con la finalidad de tenerlo actualizado y adaptado a las condiciones que se están dando en el mercado.

Notas:

  1. Del libro: Dirección de Marketing Conceptos Esenciales, Primera Edición, de Kotler Philip, Prentice Hall, 2002, Pág. 73.
  2. Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill-Interamericana, 2004, Pág. 188.

Otras fuentes consultadas:

• Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., 1999.

Fecha de Publicación del Artículo: "El Pronóstico de Ventas"

Septiembre 2006.

Modificado en Julio 2019.

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Comentarios acerca del "Pronóstico de Ventas":

# Comentarios: 3 Escribir Comentario »

Es muy clara la explicación, y fácil de entender para desarrollar mi trabajo en Presupuesto Públicos. Cumaná Estado Sucre Venezuela. UDO.

Por: Ofelia - País: Venezuela
08 de septiembre, 2015, 21:04:02pm - IP: 190.204.122.xxx

Mil gracias por sus conceptos,la verdad es que no había encontrado una información tan precisa y clara. Me ha sido de gran utilidad para mi tarea de maestría.

Por: MA. ELENA - País: México
05 de abril, 2015, 02:40:25am - IP: 189.217.76.xxx

Excelete aportación, y buen ensayo!!

Excelete aportación, y buen ensayo era lo que estaba buscando, una buena explicación clara.

Saludos

Por: Ivan
05 de agosto, 2011, 05:01:37pm - IP: 201.131.10x.xxx

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