Conozca en que consiste el concepto de venta como una forma de acceso al mercado.
Por: Ivan Thompson | Comentarios
El concepto de venta es considerado como una forma de acceso al mercado que es practicada por la mayor parte de las empresas que tiene una saturación en su producción y cuyo objetivo es vender lo que producen, en lugar de producir lo que el mercado desea.
En la actualidad, el concepto de venta es considerado un modo obsoleto de acceder al mercado, y se desaconseja su implementación para evitar un daño a la imagen de la empresa y a las marcas de sus productos.
Por consiguiente, resulta necesario que mercadólogos y toda persona relacionada con el área comercial de una empresa, conozca las particularidades del concepto de venta con la finalidad de identificar y evitar en lo posible ésta manera de vender.
A continuación, veremos en que consiste el concepto de venta desde la perspectiva de un experto en temas de marketing.
Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea [1].
El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización; por ello, ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción [2].
El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen en práctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promoción para estimular más compras [2].
El proceso del concepto de venta, según Philip Kotler, es el siguiente [1]:
| Punto de partida |
» |
Punto central | » |
Punto medio | » |
Punto final |
| La Fábrica | Los Productos | Una labor agresiva de
ventas y promoción |
Las utilidades que
se generan mediante el volumen de ventas |
Cabe destacar, que el concepto de venta se practica en su forma más agresiva en el caso de bienes no buscados (como seguros de vida y fosas en los cementerios). En el área de organizaciones sin fines de lucro, también practican el concepto de venta los recaudadores de fondos, las oficinas de inscripción de universidades y los partidos políticos [2].
La gran debilidad del concepto de venta radica en el hecho de que los prospectos son literalmente "bombardeados" con mensajes de venta. El resultado es que este público termina identificando éstas acciones como una publicidad insistente o marketing basado en las ventas bajo presión; lo cual, genera el riesgo de crear una resistencia natural hacia las empresas u organizaciones que la practican.
El concepto de venta tiene un trasfondo filosófico que orienta la atención de la empresa u organización hacia vender lo que produce (productos, servicios, ideas, etc.). Para ello, dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades que le permitan estimular a sus prospectos para que tomen una decisión favorable (comprar, realizar donaciones, inscribirse en un partido político, etc...).
Hoy en día, se lo considera un modo de vender obsoleto y que puede dañar la imagen de la empresa por la presión que se realiza para conseguir la venta. Por tanto, se desaconseja su implementación.
[1]: Del libro: Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, de Philip Kotler, Págs. 17 y 18.
[2]: Del libro: Dirección de Marketing Conceptos Esenciales, de Philip Kotler, Prentice Hall, Págs. 11 y 12.
Agosto 2005.
Última modificación / actualización: Noviembre 2020.
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