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El Perfil del Vendedor

Conozca cuál es el perfil básico o conjunto de rasgos y cualidades elementales que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados...

Por: Ivan Thompson

El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa.

Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o gerentes de ventas de cada empresa en función de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener para ser capaces de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio que está adaptado (y así debería ser) a las características de su mercado meta y al de los productos o servicios que comercializa.

Sin embargo, cabe señalar que también existen perfiles básicos que describen un conjunto de rasgos y cualidades elementales que el vendedor debe tener para lograr óptimos resultados. Estos perfiles básicos suelen ser la base para la creación de otros más específicos, como el que por lo general, tienen las empresas que poseen una fuerza de ventas.

El Perfil Básico del Vendedor:

Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos:

Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más importantes cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo, ¿cómo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente:
- Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compañeros de trabajo, etc...
- Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo.
- Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfacción o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.
- Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta su reclamo de forma airada.
- Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan.
- Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaños, hipocresias, ni mentiras.
- Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes.
- Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en medio de la oposición (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persisitiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos.
- Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.
Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas:
- Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran:
  - Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes además de comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar.
  - Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las características, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, las intrucciones de los superiores, las políticas de venta de la empresa, etc.
  - Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente dificil, etc.
  - Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los demás.
  - Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas.
  - Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situación.
  - Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir las cosas de forma apropiada y coherente.
  - Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una situación o sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el lugar de otros.
- Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran:
  1. Habilidad para encontrar clientes
  2. Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
  3. Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
  4. Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
  5. Habilidad para cerrar la venta
  6. Habilidad para brindar servicios posventa
  7. Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado
Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor está relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:
- Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.
- Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).
- Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc...

Resumen:

En resumen, el perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administración de ventas que describe el conjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa en su zona de ventas.

Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las particularidades de su mercado meta y al de las características de sus productos y servicios. Sin embargo, también existen perfiles generales que sirven de base para la elaboración de perfiles más específicos (aquellos que que suelen tener las empresas que poseen una fuerza de ventas).

En ese sentido, el perfil integral del vendedor describe un conjunto de tres cualidades básicas que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados; los cuales, son los siguientes:

Actitudes positivas.
Habilidades personales y para ventas.
Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa comercializa y del mercado.

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Fuentes Consultadas:

[1]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004, Págs. 402 y 403.
[2]: Del libro: Las Técnicas Modernas de Venta y Sus Aplicaciones, de Reid L. Allan, Editorial Diana, Págs. 17 al 24.
[3]: Del libro: Ventas Fáciles, de Connor Tim, Mc Graw Hill, Pág. 9.

Fecha de Publicación del Artículo: "Perfil del Vendedor"

Agosto 2006.

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Comentarios acerca del "Perfil del Vendedor":

Comentarios: 12 Escribir Comentario »

Gracias

excelente clinica que te refresca el dia a dia de un vendedor y lo primero que un vendedor vende... 'ES SU IMAGEN?

Por: Jesus Camacho
Enviado el: 30/julio/2011, 19:03:44pm - IP: 190.142.3x.xxx

Excelente aportación

Considero que todos tenemos de vendedores algo, hemos vendido algo a lo largo de nuestra vida. Un vendedor debe "creo yo", tener entusiasmo, carisma, gusto por lo que vende y ofrece.

Un vendedor ofrece soluciones eficaces para que la persona que adquiere un producto o servicio quede conforme y satisfecho.

Saludos,
Raúl Rodríguez.

Por: Raúl Rodríguez
Enviado el: 14/julio/2011, 22:59:10pm - IP: 189.144.10x.xxx

Cortesía

Buenas tardes.

Me gustó mucho su artículo; me será de mucha utilidad en la selección de personal. Sin embargo, no veo escrita, por ningun lado, la palabra: cortesia. En mi experiencia de compra, el 95% de los negocios que visito no tienen esa palabra en su vocabulario. Un -buenos días,tardes,noches- o -gracias por su visita,compra- no tiene sentido o les parece ofensivo.

Gracias

Saludos

Sr. González

Por: Jorge
Enviado el: 01/julio/2011, 00:27:21am - IP: 187.137.19x.xxx

Excelente publicación...

Tengo muy poco tiempo dedicado a las ventas, desconocía de los retos a los que un vendedor es sometido día con día, estoy en un proceso de aprendizaje y leyendo esta publicación me queda claro que me falta mucho por recorrer y que definitivamente tengo excelentes posibilidades de obtener éxito a mediano plazo. Gracias Ivan por el Articulo, me deja mucho aprendizaje y mucho que reflexionar. Saludos a todos

Por: Leo
Enviado el: 06/enero/2011, 00:26:35am - IP: 189.132.8x.xxx

la verdad que estas definiciones me fueron de mucha ayuda para desarrollar , los equipos de ventas. son claros y muy precisos.

Por: Lucas Diaz
Enviado el: 17/diciembre/2010, 15:02:09pm - IP: 190.139.11x.xxx

Buena Informaciòn

No es bueno solo para el vendedor profesional, si no que es una herramienta para poder enseñar a nuevos vendedores.

A mi parecer esta bien detallada en un lenguaje sencillo.

Muy a parte a todo lo que se detalla la presentaciòn ( imagen del vendedor es muy importante )

Slds.

Por: Julio Torres
Enviado el: 04/diciembre/2010, 20:01:33pm - IP: 200.121.23x.xxx

Creo que también es muy importante una exelente presentación personal, para atraer los clientes, tienes que ser agradable a primera vista.

Por: JAQUELINE
Enviado el: 24/septiembre/2010, 17:55:58pm - IP: 84.79.19x.xxx

Gracias por la la informacion

Buena noche, queria felicitarlos por el tema bastante importante, trabajo en ventas y me identifique bastante con el perfil

Gracias

Por: Sandra Patricia Londoño
Enviado el: 15/septiembre/2010, 23:17:48pm - IP: 190.99.14x.xxx

Experiencia

la experiencia en terreno tambien es un punto importante.

Por: Loreto Acevedo
Enviado el: 06/septiembre/2010, 21:41:57pm - IP: 190.209.8x.xxx

VENDER : UNA FORMA DE VIDA

Me agradó la descripción de características.

Además le incluiría : se debe tener vocación de servicio.

El profesional de ventas ejerce su actividad todo el tiempo de su vida, aunque no implique siempre una transacción comercial.

Saludos.

Por: Adrián Yallorenzi
Enviado el: 14/julio/2010, 23:00:54pm - IP: 190.173.12x.xxx

Sensacional

Felicidades.

Este tema es propio para un curso de 4 semanas intensivas.

Es muy importante no solo para el vendedor profesional, sino para toda clase de personas que desean iniciarse en el maravilloso mundo de las ventas. Yo lo recomiendo.

Nosotros somos distribuidores de libros en nuevo leon, precisamente nuestra matriz esta establecida en Monterrey. Tenemos presencia desde el año de 1980. Y estamos siempre reclutando personal para el area de ventas de libros. Para nosotros toda persona tiene la oportunidad de desarrollarse en nuestra empresa, Mujeres.- viudas, pensionadas, casadas, divorciadas, madres solteras, las mujeres siempre tendran un espacio en nuestro negocio. Hombres, igual.

Atentamente: Julio Cesar Huesca. huescatek@live.com

Por: Julio Cesar
Enviado el: 29/mayo/2010, 18:04:55pm - IP: 189.205.x.xxx

el perfil del vendedor

los felicito por su valioso aporte para nosotros y todo el mundo porque todos en mayor o menor rango somos vendedores y desconocia muchas de estas instrucciones felicitaciones, ojala sigan sacando temas tan valiosos Dios los Bendiga la Virgencita María siempre implore por su sabiduría

Por: Maria Jesus Fiallo Gualdron
Enviado el: 26/abril/2010, 23:17:05pm - IP: 186.2.3x.xxx

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