El Perfil del Vendedor
Conozca cuál es el perfil básico
o conjunto de rasgos y cualidades elementales que debe tener
el vendedor para lograr buenos resultados...
Por: Ivan Thompson
 El perfil
del vendedor describe el conjunto
de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para
lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas
que le ha sido asignado para vender los productos o servicios
que la empresa comercializa.
Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por
los directivos o gerentes de ventas de cada empresa en función de
los rasgos y cualidades que los
vendedores deben tener
para ser capaces de lograr buenos
resultados en sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada
empresa suele tener un perfil propio
que está adaptado
(y así debería ser) a las características de su mercado
meta y al de los productos o servicios que comercializa.
Sin embargo, cabe señalar que también existen perfiles
básicos que describen un conjunto de rasgos y cualidades
elementales que el vendedor debe tener para lograr óptimos
resultados. Estos perfiles
básicos suelen ser la base para la creación de otros
más específicos,
como el que por lo general, tienen las empresas que poseen
una fuerza de ventas.
El Perfil Básico del Vendedor:
Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe
poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva
integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes,
2) habilidades y 3) conocimientos:
- Actitudes.-
La actitud
es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta
cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones,
lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifestan
actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante
toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más
importantes cualidades que el vendedor debe tener. Sin
embargo, ¿cómo se pueden manifestar las actitudes positivas?
Principalmente, demostrando lo siguiente:
- Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que
se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr
los objetivos propuestos por la empresa, de generar y
cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar
en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la
empresa, de colaborar a los compañeros de trabajo, etc...
- Determinación: Que está relacionada con el valor
o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos
propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con
los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y
con uno mismo.
- Entusiasmo: Que implica manifestar
fervor o pasión en las actividades que se realizan, por
ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan
ante los clientes, en los servicios que se les brinda
para lograr su satisfacción
o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen
de la empresa.
- Paciencia: Que es la capacidad
de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en
las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo,
cuando algún cliente presenta su reclamo de forma
airada.
- Dinamismo: Que significa ser por naturaleza
una persona activa y diligente en todas las actividades
que se realizan.
- Sinceridad: Que implica ser una
persona veraz y con un accionar sin engaños,
hipocresias, ni mentiras.
- Responsabilidad: Que está relacionada con el acto
de cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también,
con los compromisos contraídos con los clientes.
- Coraje: Que es la capacidad
de tener arrojo, valor y audacia aún en medio de la
oposición (por ejemplo de la competencia) o los desaires
(que a veces hacen algunos clientes); persisitiendo
hasta el final para lograr los objetivos propuestos.
- Honradez: Que implica ser una persona
íntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables
para mantener una buena imagen tanto al interior de la
empresa como en el mercado.
- Habilidades.- Otra de las cualidades que debe
poseer el vendedor está relacionada con las habilidades o conjunto
de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar
adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos
tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades
personales y 2) habilidades para las ventas:
- Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo
que es la persona, por tanto, es indispensable que el
vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa.
Entre las principales habilidades personales, se encuentran:
- Saber Escuchar: O capacidad
de atender a lo que dicen los clientes además de
comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar.
- Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad
de recordar, por ejemplo, las características, ventajas
y beneficios de los productos que se representan,
los nombres de los clientes, las intrucciones de
los superiores, las políticas
de venta de la empresa, etc.
- Ser Creativo: Implica tener la capacidad de
brindar buenas ideas en los momentos en que se las
necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente
potencial, cerrar una venta con un cliente dificil,
etc.
- Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible
y estar siempre dispuesto a colaborar con los demás.
- Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad
de realizar algo
sin necesidad de ser controlado o supervisado por
otras personas.
- Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir
o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra
parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo
tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la
situación.
- Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo
decir las cosas de forma apropiada y coherente.
- Poseer Empatía: Implica tener la facilidad
de sentir una situación o sentimiento de la otra parte
(por ejemplo, de los clientes) como si fuera propia.
Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el
lugar de otros.
- Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a
diferencia de las habilidades personales, pueden irse
desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de
la empresa. Entre las principales habilidades para las
ventas, se encuentran:
- Habilidad para encontrar clientes
- Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
- Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los
clientes
- Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
- Habilidad para cerrar la venta
- Habilidad para brindar servicios posventa
- Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede
en el mercado
- Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe
tener el vendedor está relacionado con los conocimientos (todo
aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios
para que desempeñe
apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor
necesita tener los siguientes conocimientos:
- Conocimiento de la empresa: Su historia, misión,
normas y políticas
de venta, productos que comercializa, servicios que presta,
opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de
entrega, localización
de sus oficinas y sucursales, etc.
- Conocimiento de los productos y servicios: Sus características
(usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.),
ventajas (fortalezas con relación
a otros similares de la competencia) y beneficios (lo
que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).
- Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son
los clientes actuales y potenciales, cuáles son los competidores,
quién
es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios,
qué ofertas
(descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen
mayor impacto o están en vigencia, etc...
Resumen:
En resumen,
el perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administración
de ventas que describe el conjunto de rasgos y cualidades que
el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos
por la empresa en su zona de ventas.
Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado
a las particularidades de su mercado meta y al de las características
de sus productos y servicios. Sin embargo, también existen
perfiles generales que sirven de base para la elaboración
de perfiles más específicos (aquellos que que suelen tener
las empresas que poseen una fuerza de ventas).
En ese sentido, el perfil integral del vendedor describe
un conjunto de tres cualidades básicas que debe tener el
vendedor para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados;
los cuales, son los siguientes:
- Actitudes positivas.
- Habilidades personales
y para ventas.
- Conocimientos de la empresa, de
los productos y servicios que la empresa comercializa
y del mercado.
Fuentes Consultadas:
[1]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004, Págs. 402 y 403..
[2]: Del libro: Las Técnicas Modernas de Venta y Sus Aplicaciones, de Reid L. Allan, Editorial Diana, Págs. 17 al 24.
[3]: Del libro: Ventas Fáciles, de Connor Tim, Mc Graw Hill, Pág. 9..
Fecha de Publicación del Artículo:
"El Perfil del Vendedor"
Agosto 2006.
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