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El Perfil del Vendedor

Conozca cuál es el perfil del vendedor orientado a ser un digno representante capaz de lograr óptimos resultados en ventas.

Por: Ivan Thompson | Comentarios: 34

Introducción:

En términos generales, el perfil del vendedor describe un conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para ser considerado un digno representante capaz de lograr óptimos resultados en su zona o sector de ventas.

Este perfil suele estar plasmado en un documento escrito, el cual, es un valioso instrumento que sirve de guía al momento de contratar vendedores, capacitarlos, entrenarlos y evaluarlos. Y por supuesto, también le sirve de guía al mismo vendedor, porque le dá una idea clara acerca de lo que la empresa requiere de su labor.

En cuanto a la elaboración del perfil del vendedor, ésta suele ser tarea de los directivos o gerentes de ventas, en función de: 1) los objetivos y metas que desean lograr en el mercado (volúmenes de venta, participación, crecimiento) y 2) de la imagen que necesitan proyectar a sus clientes (actuales y potenciales).

Y es, en este punto, donde surge una pregunta muy importante:

¿Qué elementos debe incluir el perfil del vendedor?

Respondiendo a esta pregunta, en el presente artículo veremos un perfil integral (que describe un conjunto de rasgos y cualidades elementales) que servirá de orientación tanto a gerentes de ventas como a vendedores.

El Perfil Integral del Vendedor:

Para lograr óptimos resultados en la mayoría de mercados y proyectar una buena imagen (propia y de la empresa), el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos; los cuales, veremos en detalle a continuación:

  1. Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más importantes cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo, ¿cómo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente:
    • Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compañeros de trabajo, etc...
    • Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo.
    • Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfacción o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.
    • Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta su reclamo de forma airada.
    • Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan.
    • Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaños, hipocresías, ni mentiras.
    • Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes.
    • Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en medio de la oposición (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persistiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos.
    • Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.
  2. Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas:
    • Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran:
      • Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes además de comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar.
      • Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las características, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, las instrucciones de los superiores, las políticas de venta de la empresa, etc.
      • Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente difícil, etc.
      • Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los demás.
      • Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas.
      • Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situación.
      • Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir las cosas de forma apropiada y coherente.
      • Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una situación o sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el lugar de otros.
    • Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran:
      1. Habilidad para encontrar clientes
      2. Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
      3. Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
      4. Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
      5. Habilidad para cerrar la venta
      6. Habilidad para brindar servicios posventa
      7. Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.
  3. Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor está relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:
    • Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.
    • Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).
    • Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc...

Resumen:

En resumen, el perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administración de ventas que describe el conjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa para su zona de ventas.

Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las particularidades de su mercado meta y al de las características de sus productos y servicios.

También existen perfiles generales que suelen servir de base para la elaboración de perfiles más específicos (aquellos que suelen tener las empresas que poseen una fuerza de ventas). Uno de ellos, es el perfil integral del vendedor, el cual, describe un conjunto de tres cualidades básicas que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados:

  1. Actitudes positivas.
  2. Habilidades personales y para ventas.
  3. Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa comercializa y del mercado.

Fuentes Consultadas:

[1]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004, Págs. 402 y 403.

[2]: Del libro: Las Técnicas Modernas de Venta y Sus Aplicaciones, de Reid L. Allan, Editorial Diana, Págs. 17 al 24.

[3]: Del libro: Ventas Fáciles, de Connor Tim, Mc Graw Hill, Pág. 9.

Fecha de Publicación del Artículo: "Perfil del Vendedor"

Agosto 2006.

Última actualización: Febrero 07, 2019.

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Comentarios acerca del "Perfil del Vendedor":

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Muy buen aporte con el perfil del vendedor, y para mi el día a día en las rutas con cada cliente se aprende ya que cada cliente es una necesidad diferente.

Por: Jessica Patricia Ruales Quiñonez - Desde: Ecuador
Miércoles, 10 de Junio de 2020; 07:13am (GMT)

Excelente trabajo!!... El mundo de las ventas es algo único y maravilloso; además es una de las tres formas de hacerse rico.

Por: Joshyo Kodaka Yangura - Desde: Ecuador
10, marzo, 2020, 17:48:34pm

El perfil del vendedor queda descrito completamente ya que menciona las tres bases más importantes para ser un buen vendedor que es cumplir con Actitud, Conocimiento y Habilidades y todo lo que cada uno conlleva para tener éxito como vendedor.

Por: Maria Elena Medina Lopez - Desde: México
17, octubre, 2019, 17:42:43pm

Muy buena descripcion hace 14 años que trabajo de vendedora y es la descripcion explicita de mi trabajo... sin estos procedimientos no se podria ser un buen vendedor.. sinceramente siempre los clientes han destacado nuestro trabajo comparandonos con otros negocios.. y eso te hace sentir bien.. ayudar al cliente en sus necesidades con lo que uno tiene para vender... satisface a ambas partes al concretar la venta...

Por: Debora - Desde: Argentina
06, agosto, 2019, 21:01:45pm

Debora, muchas gracias por compartir tu experiencia en el campo de las ventas... Y sí, estoy muy de acuerdo contigo en que ayudar al cliente a satisfacer sus necesidades, es satisfactorio para ambas partes (el cliente y el vendedor)...

Te deseo muchos éxitos...!

Por: Ivan
07, agosto, 2019, 01:32:24pm

ME GUSTARIA RECIBIR DESCRIPCION DE UN VENDEDOR PARA MERCADOS INTERNACIONALES. NUESTRA EMPRESA ESTA UBICADA EN ECUADOR, VENDEMOS CAMARON CONGELADO A ASIA, EUROPA Y EE.UU... NUESTRA META ES INCREMENTAR LAS VENTAS, PARA LO CUAL PLANEAMOS CONTRATAR NUEVOS VENDEDORES: JOVENES Y CAPACES DE LOGRAR NUESTRO OBJETIVO.

Por: JORGE ALFREDO LIMONES CAIZA - Desde: Ecuador
28, febrero, 2019, 12:35:56pm

Hola Jorge,
Aparte de todo lo mencionado en este artículo, habría que considerar las siguientes características para elaborar un "perfil de vendedor ideal para tu empresa":
* Idiomas (aparte del español, como mínimo el inglés... y otros idiomas dependiendo el requerimiento de cada mercado, por ejemplo, el chino mandarín si exportas a China).
* Conocimientos avanzados de Comercio Exterior (imprescindible para ofrecer productos a empresas de otros países).
* Experiencia en ventas a países del exterior y mejor si está relacionada con los tipos de productos que ofrece tu empresa.
Yyy, por supuesto: * Conocimiento avanzado de "marketing digital" (hoy en día se pueden ofrecer una gran variedad de productos a empresas y personas de otros países, gracias al internet)...
Espero haberte ayudado :-)

Por: Ivan
28, febrero, 2019, 23:09:10pm

Bueno aqui falta que un vendedor debe cuidar su cuerpo, mente y alma debe estar en forma, sano estar alerta las 24 horas del dia, debe estar bien con dios y con sus semejantes, en pocas palabras debe estar sobrio en todo lo que haga.

Por: Jorge Cazares - Desde: México
04, marzo, 2018, 07:29:35am

Disculpa Jorge Cazares, ¿dices que una persona que no cree en dios no cumple con tus expectativas de un buen perfil de vendedor?

Por: Pato Ramirez - Desde: México
22, junio, 2018, 20:27:50pm

Hola, la descripción de las características del perfil de un vendedor queda muy bien desarrollada en el artículo y, sólo a manera de complemento, sería interesante considerar 'aspectos intelectuales' que requiere tener este profesional, ya que así como un ingeniero o financiero necesitan tener alta capacidad de análisis, considero que un vendedor debe tener cierto perfil intelectual.

Sternberg propone tres clases de inteligencias: 1) inteligencia analítica; 2) inteligencia creativa; y 3) inteligencia práctica; por lo que en mi opinión, un vendedor necesita desarrollar su 'inteligencia práctica', la cual le permitiría adaptarse al ambiente en que se desarrolla y enfrentar con éxito las situaciones cotidianas.

Un saludo.

Por: Oscar Mendoza - Desde: España
02, septiembre, 2017, 20:30:22pm

Excelente descripción del perfil del vendedor es un trabajo muy completo de desarrollo e investigación.

Por: José García Cid - Desde: México
07, agosto, 2017, 05:22:37am

EXCELENTE Muy buen trabajo, llevo poco tiempo trabajando en ventas en realidad cada uno de nosotros tiene un perfil diferente y en lo basico los 3 elementos fundamentales para este por llegar al exito son ACTITUD, HABILIDADES Y CONOCIMIENTO, esto en globa todo el perfil que debe de tener un vendedor!

Muy buen trabajo.

Slds,
Jose Garay

Por: Jose Alberto - Desde: Perú
26, abril, 2017, 18:52:29pm

Me encanto esta informacion porque me ayudara mucho para desempeñarme laboralmente ya que esta bien detallada de forma sencilla.

Por: Emily Melisa Fernandez Livias - Desde: Perú
19, noviembre, 2016, 23:52:25pm

Ilusiones.

Un jefe me enseño, que los vendedores venden ilusiones y creo que es muy cierto ya que todos esperamos que lo que se adquiere sea lo que esperamos.

Excelente aporte, llevo mas de 10 años en el área de crédito y cobranzas, y esto me sirve, ya que estoy en proceso de cambiar de giro a las ventas.

Gracias y buena noche.

Por: Juan Antonio Martínez - Desde: México
13, enero, 2016, 03:28:30am

Muy buena orientación para todo vendedor que quiera ser una persona exitosa, las ventas no son para todo el mundo ya que requieren de mucho compromiso, responsabilidad y recalcitrantemente en conocimientos de lo que vendes.-

Por: JAIME SALGADO CASTILLO - Desde: Colombia, Bogotá - Web: www.wellquem.com
26, julio, 2015, 17:55:05pm

Excelente perfil de vendedor, claro y muy preciso!!

Por: Anne Medrano - Desde: México
29, octubre, 2014, 16:38:23pm

La empatia

Excelente el Perfil del Vendedor, agregaría: LA EMPATíA y la idea es aplicarla con los clientes y ayudarlos a conseguir lo que desean.

Por: Eugenio - Desde: Venezuela
12, junio, 2014, 15:35:38pm

Excelente información

Un tema muy interesante para los que apenas vamos comenzando en este interesante y fascinante mundo de las ventas. Lo importante es aplicarlo y hacerlo como el pan nuestro e cada dia. Felictaciones y los animo a que sigan publicando temas afines de superacion personal.

Por: Marco Carvallo - Desde: El Salvador
20, marzo, 2014, 17:05:41pm

El perfil del vendedor

Ademas de tener las habilidades ya descrita, debe poseer un conocimiento basico de las materias que se relacionan con la actividad, tales como el derecho, la ingenieria y arquitectura y por supuesto las finanzas.

Por: Cesar Augusto Somoza Bermudez - De: Colombia
10, noviembre, 2012, 09:29:11am

Exelentes puntos para tomar en cuenta

Estos conocimientos son muy valiosos para las personas que trabajamos en este campo, estos puntos nos permiten crecer en nuestra profesión, donde existe tanta competencia gracias.

Por: Jose Manuel Espinal - De: República Dominicana
07, agosto, 2012, 21:01:43pm

Espectacular

Muy buen trabajo...! Estoy realizando mis pasantias para optar al título de licenciado en Administración, Mención Mercadeo y me ayudo bastante en lo que estoy haciendo y planteando al Departamento de Ventas. Quisiera que me ayudaran a realizar una encuesta para medir el compromiso de los vendedores para con el trabajo y la empresa.

Por: Uver Peroza - De: Venezuela
18, junio, 2012, 15:03:07pm

Muy bien

Bueno primeramente quiero felicitar a esta gran obra de un vendedor, y ademas recalco que me sirvio de mucha ayuda. Saludos. JVC

Por: Juan Villamar - De: Ecuador
21, mayo, 2012, 10:11:06am

Gracias

Excelente clinica que te refresca el dia a dia de un vendedor y lo primero que un vendedor vende... 'ES SU IMAGEN?

Por: Jesus Camacho
30, julio, 2011, 19:03:44pm

Excelente aportación

Considero que todos tenemos de vendedores algo, hemos vendido algo a lo largo de nuestra vida. Un vendedor debe "creo yo", tener entusiasmo, carisma, gusto por lo que vende y ofrece.

Un vendedor ofrece soluciones eficaces para que la persona que adquiere un producto o servicio quede conforme y satisfecho.

Saludos,
Raúl Rodríguez.

Por: Raúl Rodríguez
14, julio, 2011, 22:59:10pm

Cortesía

Buenas tardes.

Me gustó mucho su artículo; me será de mucha utilidad en la selección de personal. Sin embargo, no veo escrita, por ningun lado, la palabra: cortesia. En mi experiencia de compra, el 95% de los negocios que visito no tienen esa palabra en su vocabulario. Un -buenos días,tardes,noches- o -gracias por su visita,compra- no tiene sentido o les parece ofensivo.

Gracias

Saludos

Sr. González

Por: Jorge
01, julio, 2011, 00:27:21am

Excelente publicación...

Tengo muy poco tiempo dedicado a las ventas, desconocía de los retos a los que un vendedor es sometido día con día, estoy en un proceso de aprendizaje y leyendo esta publicación me queda claro que me falta mucho por recorrer y que definitivamente tengo excelentes posibilidades de obtener éxito a mediano plazo. Gracias Ivan por el Articulo, me deja mucho aprendizaje y mucho que reflexionar. Saludos a todos

Por: Leo
06, enero, 2011, 00:26:35am

-

la verdad que estas definiciones me fueron de mucha ayuda para desarrollar , los equipos de ventas. son claros y muy precisos.

Por: Lucas Diaz
17, diciembre, 2010, 15:02:09pm

Buena Informaciòn

No es bueno solo para el vendedor profesional, si no que es una herramienta para poder enseñar a nuevos vendedores.

A mi parecer esta bien detallada en un lenguaje sencillo.

Muy a parte a todo lo que se detalla la presentaciòn ( imagen del vendedor es muy importante )

Slds.

Por: Julio Torres
04, diciembre, 2010, 20:01:33pm

-

Creo que también es muy importante una exelente presentación personal, para atraer los clientes, tienes que ser agradable a primera vista.

Por: JAQUELINE
24, septiembre, 2010, 17:55:58pm

Gracias por la la informacion

Buena noche, queria felicitarlos por el tema bastante importante, trabajo en ventas y me identifique bastante con el perfil

Gracias

Por: Sandra Patricia Londoño
15, septiembre, 2010, 23:17:48pm

Experiencia

la experiencia en terreno tambien es un punto importante.

Por: Loreto Acevedo
06, septiembre, 2010, 21:41:57pm

VENDER : UNA FORMA DE VIDA

Me agradó la descripción de características.

Además le incluiría : se debe tener vocación de servicio.

El profesional de ventas ejerce su actividad todo el tiempo de su vida, aunque no implique siempre una transacción comercial.

Saludos.

Por: Adrián Yallorenzi
14, julio, 2010, 23:00:54pm

Sensacional

Felicidades.

Este tema es propio para un curso de 4 semanas intensivas.

Es muy importante no solo para el vendedor profesional, sino para toda clase de personas que desean iniciarse en el maravilloso mundo de las ventas. Yo lo recomiendo.

Nosotros somos distribuidores de libros en nuevo leon, precisamente nuestra matriz esta establecida en Monterrey. Tenemos presencia desde el año de 1980. Y estamos siempre reclutando personal para el area de ventas de libros. Para nosotros toda persona tiene la oportunidad de desarrollarse en nuestra empresa, Mujeres.- viudas, pensionadas, casadas, divorciadas, madres solteras, las mujeres siempre tendran un espacio en nuestro negocio. Hombres, igual.

Atentamente: Julio Cesar Huesca. [email protected]

Por: Julio Cesar
29, mayo, 2010, 18:04:55pm

el perfil del vendedor

los felicito por su valioso aporte para nosotros y todo el mundo porque todos en mayor o menor rango somos vendedores y desconocia muchas de estas instrucciones felicitaciones, ojala sigan sacando temas tan valiosos Dios los Bendiga la Virgencita María siempre implore por su sabiduría

Por: Maria Jesus Fiallo Gualdron
26, abril, 2010, 23:17:05pm

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