Marketing / Precio
Tipos de Descuentos
Conozca cuáles son los principales Tipos de Descuentos, qué objetivos tienen y en qué consiste cada uno de ellos.
Por: Ivan Thompson |
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Para alentar tanto a miembros del canal de distribución (mayoristas y detallistas) como a consumidores finales y usuarios industriales o de negocios a que hagan algo que no harían comúnmente —como realizar compras mayores de lo normal, pagar su cuenta mucho antes de la fecha de vencimiento, comprar fuera de temporada o efectuar alguna función— los gerentes de mercadotecnia tienen la opción de ofrecer uno o más tipos de descuentos.
Para ello, es imprescindible que los mercadólogos conozcan cuáles son los diferentes tipos de descuentos, qué objetivos tienen y en qué consiste cada uno de ellos, con la finalidad de que tengan una idea básica acerca de las diferentes opciones que pueden incluir como parte de su estrategia de adaptación de precios [1].
Tipos de Descuentos que se Aplican con Mayor Frecuencia:
En términos generales, son cuatro los tipos de descuentos que se utilizan con mayor frecuencia:
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Descuentos por Volumen: También llamados descuentos por cantidad, tienen el objetivo de estimular a los clientes a que compren mayores cantidades de un producto o línea de productos.
Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que se aplica a compras cuyos volúmenes son mayores de lo normal, ya sea en unidades o valores (efectivo)
Existen o se conocen dos tipos de descuentos por volumen:
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No acumulativos: Se aplican a una compra específica. Su objetivo es el de estimular la compra de grandes volúmenes de un producto o línea de productos concentrados en un solo solo pedido. Por ejemplo: Descuentos a compras mayores de 1000 unidades o superiores a los 10.000.- U$D.
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Acumulativos: En este caso, los descuentos se aplican a las compras totales que realiza un comprador en un periodo de tiempo determinado. Su objetivo es el de lograr compras frecuentes o repetitivas y la lealtad del cliente. Algunos ejemplos de este tipo de descuento son los programas de "viajero frecuente" en el caso de las aerolíneas o de "huesped frecuente" en el caso de hoteles...
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Descuentos por Pronto Pago: También conocidos como descuentos en efectivo, tienen el objetivo de estimular a los clientes a que realicen el pago de su cuenta en un plazo de tiempo específico o lo más antes posible.
Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que se aplica al pago que se realiza dentro de un plazo específico. Un ejemplo típico es "2/10, neto 30" que significa que se debe pagar en un plazo de 30 días y que el comprador puede restar 2% de la factura si la paga antes de 10 días [1].
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Descuentos por Temporada: También conocidos como descuentos estacionales, tienen el objetivo de estimular la compra de uno o más productos en temporadas de menor demanda.
Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que se aplica a la compra de productos que están fuera de temporada. Por ejemplo, descuentos que ofrecen agencias de viajes y aerolíneas en los periodos en que sus ventas hacia determinados destinos bajan considerablemente.
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Descuentos Comerciales: También conocidos como descuentos funcionales, tienen el objetivo de estimular a los miembros del canal de distribución (mayoristas y/o detallistas) a que realicen ciertas funciones.
Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que se aplica a los miembros del canal de distribución cuando realizan ciertas funciones como ventas, almacenaje, promoción, entre otros.
Artículos recomendados:
Referencias:
[1]: Del libro: «Dirección de Marketing Conceptos Esenciales», Primera Edición, de Kotler Philip, Prentice Hall, 2002, Pág. 227.
Fuentes Consultadas:
«Marketing», Sexta Edición, de Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, International Thomson Editores S.A., 2002, Pág. 612.
«Fundamentos de Marketing», Sexta Edición, de Kotler Philip y Armstrong Gary, Prentice Hall, 2003, Pág. 425.
«Marketing», Séptima Edición, de Kerin Roger, Berkowitz Eric, Hartley Steven y Rudelius William, Mc Graw Hill, 2004, Pág. 428.
«Mercadotecnia», Primera Edición, de Sandhusen Richard, Grupo Patria Cultural, S.A. de C.V., 2002, Pág. 497.
Fecha de publicación / actualización del Artículo: "Tipos de Descuentos"
Mayo 2007.
Última actualización: Marzo 2021.
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