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El objetivo de ésta publicación es que al terminar de leer ésta página, usted tenga un panorama más amplio y claro acerca de qué es un canal de distribución y cuál es su importancia para las empresas y el marketing.

Comencemos...

1. ¿Qué es un canal de distribución?

Para una mejor comprensión, veamos diversas respuestas; y luego, una que sintetice todas las anteriores:

• Para los autores Stanton, Etzel y Walker, un canal de distribución es el conjunto de personas y empresas comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al paso de este del productor al consumidor final o usuario de negocios final; el canal incluye siempre al productor y al cliente final del producto en su forma presente, así como a cualquier intermediario, como los detallistas y mayoristas [1].
• Para el autor Luis Alexander Eslava, un canal de distribución es el medio a través del cual un sistema de libre mercado realiza la transferencia de propiedad de bienes y servicios [2].
  • Corresponde a una o más empresas o individuos que participan en el flujo de productos y/o servicios desde el productor o proveedor hasta el cliente o usuario final (consumidor final) [2].

Otras respuestas a tener en cuenta:

• Un canal de distribución es aquel que incluye a cada uno de los diferentes circuitos o escalones que de forma independiente intervienen en el proceso de hacer llegar los bienes y servicios desde el productor hasta el usuario o consumidor final.
• Es el medio en que un producto llega desde el productor hasta los consumidores o usuarios finales.
• Es cualquier vía por la que un producto llega de un lugar a otro donde se lo requiere y existe la intención de adquirirlo.
• Es un mecanismo por medio del cual, los productos llegan a los consumidores o usuarios finales.

En síntesis, planteo la siguiente respuesta:

Un canal de distribución es la vía o conducto por el que los productos y/o servicios llegan a su destino final de consumo o uso, para lo cual, incluye una red de individuos u organizaciones que de forma independiente realizan todas las funciones requeridas para enlazar a productores con consumidores finales o usuarios industriales.

2. Importancia del Canal de Distribución:

Para comprender la importancia de un canal de distribución, consideremos los siguientes planteamientos:

• Según los autores Stanton, Etzel y Walker, la propiedad de un producto se tiene que transferir de alguna manera del individuo u organización que lo elabora al consumidor que lo necesita y lo compra. Los bienes también tienen que ser transportados físicamente desde donde se producen hasta donde se necesitan [1].
  • El papel fundamental de la distribución dentro de la mezcla de marketing consiste en hacer llegar el producto a su mercado meta. La actividad más importante para llevar un producto al mercado es la de arreglar su venta y transferencia de derechos del productor al cliente final [1].
• Según el autor Luis Alexander Eslava, el canal de distribución se ocupa de las relaciones comerciales entre proveedores y consumidores, siendo esta responsable de la distribución física del producto terminado en los puntos de venta, proporcionando un servicio al cliente, garantizando que los pedidos se entreguen en la cantidad correcta, en el tiempo y en el lugar exacto en el que quieren consumirlos y con la calidad y costo más atractivo [2].

En resumen, un canal de distribución es un conducto por el cual los productos fluyen desde el productor al cliente final, en el momento y lugar oportuno a un precio conveniente, con el propósito de concretar la venta y la transferencia de la propiedad del producto. A esto, debemos sumarle que el canal de distribución es un integrante o eslabón en la cadena de valor y servicios, cuyo propósito es lograr la fidelización del cliente.

Por tanto, el canal de distribución se constituye en una de las más importantes herramientas del marketing y de las actividades empresariales, debido a que su función es interactuar con el mercado meta para lograr los objetivos propuestos: ventas, transferencia de los productos, y en la mayoría de los casos, brindar servicios para fidelizar al cliente.

Importante:
De nada sirven todas las demás herramientas del marketing y las actividades empresariales, si el producto NO llega a su destino y NO se concreta la venta NI la transferencia del producto.

Lecturas recomendadas:

• ¿Qué es mercado?
• ¿Qué es mercadotecnia?
• ¿Qué es marketing industrial?
• ¿Qué es marketing internacional?

Notas y fuentes:

[1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, Decimocuarta edición, de William J. Stanton, Michael J, Etzel, Bruce J. Walker, 2007, McGraw Hill Interamericana, Págs. 402 - 404.

[2]: Del libro: Canales de Distribución Logístico - Comerciales, Primera Edición, Luis Alexander Eslava, 2017, Ediciones de la U, Págs. 19, 28 y 29.

Fecha de Publicación del Artículo: ¿Qué es un canal de distribución?

Julio 2022.

Vídeo Relacionado:

• ¿Qué es Marketing?