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La Promoción de Ventas

Conozca en qué consiste la Promoción de Ventas, cuáles son las características que la distinguen, qué tipos de audiencia meta tiene y cuáles son sus objetivos y herramientas.

Por: Ivan Thompson | Comentarios

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva.

Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste la promoción de ventas, las características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.

Definición de Promoción de Ventas:

Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca de lo que es la promoción de ventas, acudiremos a las definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing:

En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

Características de la Promoción de Ventas:

Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

  1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros [3], por ejemplo:
    • Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...).
    • Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...).
    • Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).
    • Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).
  2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo [3]. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).
  3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros) [2]. Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de Ventas:

Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promoción de ventas:

  1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).
  2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.

Objetivos de la Promoción de Ventas:

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:

  1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores [4]:
    • Estimular las ventas de productos establecidos.
    • Atraer nuevos mercados.
    • Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
    • Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
    • Aumentar las ventas en las épocas críticas.
    • Atacar a la competencia.
    • Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.
  2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores [4]:
    • Obtener la distribución inicial.
    • Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
    • Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
    • Incrementar el tráfico en el establecimiento.

Herramientas de la Promoción de Ventas:

Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:

Recomendación Estratégica para el Diseño de Actividades de Promoción de Ventas:

Una recomendación estratégica (clave de éxito, según los autores Fischer y Espejo) es sin duda, el construir la promoción de ventas de tal manera que la competencia no pueda igualarla, cuando menos en el corto plazo [4].

Notas:

[1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a Edición, de Stanton, Etzel y Walker, Pág. 637.

[2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 6ta Edición, de Kotler y Armstrong, Prentice Hall, Págs. 470 y 476.

[3]: Del libro: Marketing, de R. Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Págs. 189 - 191.

[4]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill, Págs. 310 - 331.

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Fecha de Publicación del Artículo: "La Promoción de Ventas"

Febrero 2006.


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Es muy buena la informacion, para recordar estos puntos tan importantes de la mercadotecnia. Muchas gracias.

Por: NELLY CAMARA PACHECO - Desde: México
Jueves, 13 de agosto de 2020; 17:35 pm (GMT)

Es una buena información por que tenia muchas dudas sobre él marketing y ahora ya no las tengo porque esta información y el vídeo me las terminaron de contestar.

GRACIAS POR ESTA GRAN INFORMACIÓN DEL MARKETING Y EL VIDEO...

Por: YADY - Desde: Guatemala
02 de junio, 2020, 02:31pm

La parte del proceso de marketing utilizado para incentivar al comprador potencial. Las rebajas o baratas, la publicidad y la promoción de ventas son las principales técnicas utilizadas para la comercialización de productos. La promoción de ventas se suele realizar mediante el contacto directo entre el vendedor y el comprador potencial; la presentación se hace de tal manera que se pueda convencer al comprador de que el producto que se le vende le es absolutamente necesario.

Por: Jauregui - Desde: México
09 de septiembre, 2019, 18:12pm

Gracias por compartir la información me ayudo bastante para el trabajo que voy a realizar. Bendiciones!

Por: Mary - Desde: Perú
04 de octubre, 2016, 21:08pm

Muy buena la informacion, me sirvieron mucho todas las publicaciones de marketing y promocion de ventas para realizar mi trabajo monografico. Muchas gracias, enserio.

Por: Genesis Mejia - Desde: Ecuador
09 de agosto, 2016, 01:48am

Excelente recopilación, muy útil. Gracias.

Por: Margarita Rueda Z. - Desde: Colombia
22 de julio, 2016, 17:47pm

Me queda muy claro y muy especifico, seria recomendable, tener una variable para el manejo de objeciones con su diálogos de valor.

Por: Mauricio Salazar - Desde: Ecuador
19 de julio, 2016, 21:54pm

Bueno sin la promocion ni se darian a conocer nuestros productos de cierta manera ayuda al crecimiento.

Por: jhovana - Desde: Bolivia
05 de julio, 2015, 13:54pm

La comunicación juega un rol importante, en referencia a las ventas on-line complemento erl articulo con el engament http://www.gestiontpv.com/blog/...

Por: Noelia - Desde: Chile
12 de marzo, 2015, 15:25pm

Sin duda las promociones son muy eficientes para cualquier negocio; sin embargo no puedes garantizar que el cliente potencial acepte esa promocion. el mercado es muy cambiante el precio no lo es todo, la calidad no es la misma para cada negocio

Por: arturo miranda - Desde: México
14 de noviembre, 2014, 05:18am

Especialidades publicitarias

Me parece muy interesante este artículo, pero... lo que ponéis como especialidades publicitarias, ¿no son mas bien relaciones públicas?

Un saludo.

Por: Sonia - De: España
07 de enero, 2013, 06:07am

Respuesta

Sonia, las relaciones públicas incluyen diversas acciones que están destinadas a construir buenas relaciones con los clientes, accionistas, funcionarios del gobierno, empleados o en un grupo de interés en especial, todo ello, con la finalidad de ganarse su comprensión y aceptación, y de influir favorablemente en sus actitudes hacia la empresa u organización, sus productos, servicios y políticas.

Las especialidades publicitarias son objetos (desde un llavero hasta un producto electrónico) que se ofrecen a los clientes para incentivar una compra adicional.

Por: Ivan
14 de enero, 2013, 08:56am

Promocion de Venta

Esta información esta bien definida, quedando como duda que las rebajas y descuentos tambien entran en la campaña que es permanente en las cadenas comerciales, quedando por definir un poco más en lo que es promocion de venta y cuando son rebajas de venta.

Por: José GM - De: México
19 de septiembre, 2012, 10:42am

Muy util

Bueno de verdad gracias por el material es justo lo que estaba buscando. Tengo que hacer un trabajo para la facultad y no entendia absolutamente nada, este articulo me ayudo mucho. Nuevamente gracias.

Por: Eliana
30 de junio, 2011, 05:21am

Algunas dudas

Me parece muy claro el material, sin embargo, en mi caso, mis "productos" son meramente "servicios profesionales" (consultoría y coaching) como se puede aplicar el concepto ?, me refiero a que mi negocio es un intangible basado en básicamente en 2 conceptos, confianza y conocimientos, no me queda muy claro como puedo comercializar esos "productos" aprovechando la "promoción de ventas", pero reconozco el potencial que esto podría tener, ojalá tengamos forma de platicar mas al respecto.

Por: Arturo Santa Anna
16 de junio, 2011, 15:35pm

Buen resumen

buenas noches, gracias por subir esta informacion, creo que esta bastante clara, concisa y facil de entender para adaptarla a nuestra realidad. Si puediran dejar un link que lo lleve a uno a otros temas enlazados a mercadotecnia seria fantastico. nuevamente muchas gracias.

Por: Ana Lucía P.
12 de junio, 2011, 02:21am

Gracias

Hola buenas tardes.

Gracias por compartir con todos nosotros esta información, personalmente pienso que esta todo muy claro, conciso y fácil de entender, de nuevo gracias y continuen así.

Por: Vanessa
15 de febrero, 2011, 18:44pm

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