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El Mercado Meta

Conozca qué es el mercado meta, cuál es su importancia, qué criterios se sugieren para su selección y cuál es la manera ética de hacerlo.

Por: Ivan Thompson | Texto en PDF | Comentarios: 1

Después de evaluar los diferentes segmentos que existen en un mercado, la empresa u organización debe decidir a cuáles y cuántos segmentos servirá para obtener una determinada utilidad o beneficio. Esto significa, que toda empresa u organización necesita obligatoriamente identificar y seleccionar los mercados meta hacia los que dirigirá sus esfuerzos de marketing con la finalidad de lograr los objetivos que se ha propuesto.

Por ello, resulta necesario conocer qué es un mercado meta, cuál es su importancia, qué principios existen para su selección y cuál sería la manera ética de hacerlo; todo lo cual, brindará luces acerca de cómo identificar y seleccionar los mercados meta de la forma más apropiada posible.

Entonces, y teniendo en cuenta lo anterior, en el presente artículo se dará respuestas a las siguientes preguntas:

  1. ¿Qué es el mercado meta?
  2. ¿Cuál es la importancia de los mercados meta?
  3. ¿Cuáles son los criterios para la selección de mercados meta?
  4. ¿Cuál es la manera ética para seleccionar los mercados meta?

Empecemos...

1. ¿Qué es el Mercado Meta? Definición:

En síntesis, el mercado meta es:

"Aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia él su programa de marketing; con la finalidad, de obtener una determinada utilidad o beneficio".

2. ¿Cuál es la Importancia de los Mercados Meta?

Actualmente, las empresas u organizaciones reconocen que no pueden atraer a todos los compradores del mercado, o al menos, que no pueden atraerlos a todos de la misma manera, debido a que los compradores son demasiado numerosos, demasiado dispersos y variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra. Además, las empresas u organizaciones no siempre tienen la capacidad suficiente como para servir a los diferentes segmentos del mercado. Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo (que generalmente incluye muchos segmentos de mercado) y, en algunas situaciones, contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho [1].

En ese sentido, Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Marketing Conceptos Esenciales", afirma que las empresas obtienen resultados óptimos cuando escogen con cuidado su (s) mercado (s) meta y, además, preparan programas de marketing a la medida de cada mercado meta [6].

Una situación que permite conocer la importancia de los mercados meta en su real dimensión, es el hecho de que mientras una empresa u organización no los defina claramente, no podrá tomar decisiones congruentes en cuanto a los productos que ofrecerá, los canales de distribución que empleará, las herramientas de promoción que utilizará y el precio que planteará al mercado; todo lo cual, es decisivo para que una empresa u organización haga una "oferta atractiva" en el mercado.

Por otra parte, y en la práctica, la importancia de los mercados meta es reconocida cuando las empresas u organizaciones no están satisfechas con sus ventas, por lo que en ese momento pueden realizar alguna de las siguientes acciones en cada mercado meta que ya tienen seleccionado:

  1. Tratar de atraer a un porcentaje mayor de compradores de su mercado meta. Por ejemplo, atrayendo a los clientes de la competencia.
  2. Reducir los requisitos que deben cumplir los compradores potenciales de su mercado meta. Por ejemplo, suprimiendo algunas condiciones al momento de conceder créditos.
  3. Expandir su mercado meta disponible. Por ejemplo, 1) expandiendo la cobertura de distribución, 2) incrementando las actividades de promoción para dar a conocer los beneficios del producto a los consumidores que antes no se había llegado o 3) reduciendo el precio.

3. ¿Cuáles son los Criterios para la Selección de Mercados Meta?:

Según Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la determinación de mercados meta es el proceso de evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger el o los segmentos en los que se ingresará. En ese sentido, ambos autores sugieren que las empresas deben enfocarse hacia segmentos en los que puedan generar el mayor valor posible para los clientes, de manera rentable y sostenible a través del tiempo [1].

Por su parte, los autores Stanton, Etzel y Walker, consideran que existen cuatro normas que rigen la manera de determinar si debe elegirse un segmento como mercado meta [2]:

4. ¿Cuál es la Manera Ética para Seleccionar los Mercados Meta?:

Según el autor Philip Kotler, la determinación de los mercados meta suele generar controversia en el público, especialmente cuando los mercadólogos se aprovechan en forma ventajosa de grupos vulnerables, como: niños, grupos marginados, sectores suburbanos de gente pobre, o bien, cuando promueven productos que potencialmente son susceptibles de causar daño (cigarrillos, bebidas alcohólicas, comida con alto contenido de grasa, etc...) [2].

Por consiguiente, al determinar los mercados meta, la cuestión no es únicamente decidir a quién se determina, sino cómo y para qué. Es decir, que el mercadólogo socialmente responsable realiza una segmentación y localización de mercados meta que funcione no solo para los intereses de la empresa u organización, sino también para los intereses de quienes fueron determinados como mercado meta [2].

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El mercado meta, versión en PDF »
(actualizado en junio 2019).

Fuentes Consultadas:

[1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, Sexta Edición, de Philip Kotler y Gary Armstrong, Prentice Hall, Págs. 255, 235 y 61.

[2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, de Stanton, Etzel y Walker, Mc Graw Hill, Págs. 18, 167 y 183.

[3]: Del libro: Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, de Philip Kotler, Prentice Hall, Págs. 246, 287.

[4]: Del sitio web: MarketingPower.com, de la American Marketing Association, Sección: Dictionary of Marketing Terms, URL de la Página Web: http://www.marketingpower.com/mg-dictionary.php? , Información obtenida el 28 de abril del 2006.

[5]: Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pág. 211.

[6]: Del libro: Dirección de Marketing Conceptos Esenciales, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pág. 12.

Fecha de Publicación del Artículo: "El Mercado Meta"

Abril 2006.

Actualizado en julio 2019.

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Comentarios acerca del "Mercado Meta":

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Mercado meta

Consiste en un conjunto de compradores que tiene nesesidades y caracteristicas comunes a los que la empresa u organizacion debe servir. el mercado meta se define como el segmento de mercado al que una empresa enfoca su programa de marketing. se dice que un segmento de mercado (persona u organizacion) se diseña una mescla de marketing para llegar a la meta. el mercado meta es la parte del mercado disponible cuantificado al que se decide aspirar.

Por: Tito
21 de noviembre, 2011, 12:42:59pm - IP: 189.231.45x.xxx

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