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Captación de Nuevos Clientes

Conozca cuál es el costo que puede implicar la captación de nuevos clientes y en qué consiste el proceso para hacerlo.

Por: Ivan Thompson | Comentarios: 7

Introducción:

Antes de conocer cómo captar nuevos clientes es necesario recordar que las ventas de una empresa provienen de dos grupos básicos: 1) los clientes actuales y 2) los nuevos clientes. Si una empresa desea mantener sus volúmenes de venta, debe esforzarse en retener a los clientes actuales. Pero, si desea crecer o incrementar esos volúmenes de venta, debe además realizar actividades orientadas a la "captación de nuevos clientes".

Por ello, es fundamental que los mercadólogos y en sí, todas aquellas personas que están relacionadas con las actividades de mercadotecnia, conozcan como se realiza la captación de nuevos clientes considerando el costo que esto implica y el proceso para hacerlo.

1. El Costo de la Captación de Nuevos Clientes:

Según los autores Kotler, Cámara, Grande y Cruz (en su libro, Dirección de Marketing, Edición del Milenio), las empresas que intentan aumentar sus ventas y beneficios tienen que emplear un tiempo y unos recursos considerables para lograr nuevos clientes [1]. Además, según éstos renombrados autores, el conseguir nuevos clientes puede costar cinco veces más que satisfacer y retener a los clientes actuales [1].

Constatar éstas afirmaciones no es muy difícil, porque basta con recordar cuánto cuestan (en dinero, tiempo y esfuerzo) 1) las tareas de prospección o exploración para encontrar clientes potenciales, 2) la investigación que se realiza para conocer sus intereses, actividades y hábitos de compra, 3) la planificación que se hace de las actividades que se realizarán para tratar de convertirlos en nuevos clientes, 4) las actividades que se realizan de preacercamiento, 5) la presentación del mensaje de ventas y 6) los servicios posventa.

Por ello, al momento de considerar la realización de acciones para la captación de nuevos clientes se debe tomar en cuenta que esas actividades tienen un costo superior (por lo menos 5 veces más) y demandan más tiempo y esfuerzo que el mantener o retener a los clientes actuales; todo lo cual, debe ser considerado e incluido en el plan de captación de nuevos clientes.

2. El Proceso para la Captación de Nuevos Clientes:

Si bien, es cierto que cada empresa y cada tipo de cliente necesita un proceso adaptado a sus características y particularidades propias, también es cierto que se puede tomar como modelo un proceso general (como el que se detalla más adelante) para que sirva de guía para la elaboración de uno más específico. En ese sentido, a continuación se explica un proceso general de cuatro pasos para la captación de nuevos clientes:

Fuentes Consultadas:

[1]: Del libro: Dirección de Marketing, Edición del Milenio, de Kotler Philip, Cámara Dionicio, Grande Ildefonso y Cruz Ignacio, Pearson Educación S.A., 2000, Págs. 52 y 55.

Libro de Consulta:
Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004.

Fecha de Publicación:

Julio 2006

Última actualización: Agosto 11, 2017.

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Comentarios acerca de la "Captación de Nuevos Clientes":

# Comentarios: 7 --- Escribir Comentario »

La captación de nuevos clientes es un tema my importante para todo empresario que quiere seguir creciendo, y este articulo tiene muy buenos consejos.

Por: Hortencia - Desde: México
Sábado, 18 de Julio de 2020; 22:41 pm (GMT)

Estoy empezando con las ventas su informacion esta muy interesante pero necesito mas ayuda puedo tener asistencia de tipo messenger?

Por: Jesus Molina - Desde: México
07 de agosto 2017, 19:55:33pm

Hola Jesus, te sugiero que plentees tus preguntas aquí o que abras un tema en el Foro, así más personas podrán ayudarte y a la vez aprenderán de las respuestas.

Saludos y éxitos en tus actividades de ventas.

Por: Ivan
11 de agosto 2017, 23:48:21pm

Felicitaciones por el comentarios! Es de gran utilidad. Bien estructurado, ideas claras y precisas y con muchos ejemplos en cada punto. Gracias por la información!

Por: MARTA - Desde: España
17 de agosto, 2015, 16:55:09pm

Hola, hago vídeos promcionales, reportajes, etc...; tengo una web, y con ello una mini-productora. Hago buenos productos y muy baratos, pero necesito a alguien que les haga llegar mis vídeos de ejemplo y mis ofertas. Estoy buscando comerciales o alguna empresa que se ocupe de esto a cambio de una comisión. ¿Qué puedo hacer? gracias. Esta es mi web: www.mediaclaqueta.com

Por: Rodrigo - Desde: España - Sitio Web: www.mediaclaqueta.com
04 de noviembre, 2014, 17:49:39pm

Captacion de Nuevos Clientes

En Realidad, este articulo está muy actual todavia, y sobre todo que se aplica aun estos métodos para lograr captar cliente. Felicidades por este buen articulo.

Por: Gino Giurfa - Desde: Perú - Sitio Web: www.e-mype.com
02 de septiembre, 2012, 06:17:16am

Nuevos clientes

Gracias por la información, muy buenos consejos para conseguir una buena captación de clientes paso a paso.

Por: Daniel - Sitio Web: www.kersconsulting.com
27 de julio, 2011, 09:27:49am

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