Vendedores Externos

Conozca cuál es la definición de vendedores externos, qué tipos de ventas realizan y en qué tipos de empresas suelen prestar sus servicios...

Por: Ivan Thompson

Los vendedores externos o de campo, son aquellos que realizan una segunda clase de ventas personales, conocida como venta exterior [1]. Por lo general, son conocidos con el nombre de "representantes de ventas" o "ejecutivos de ventas" y se entiende que su trabajo consiste en desplazarse de un lugar a otro para entrevistar a clientes actuales y potenciales con el fin de venderles el producto que ofrecen.

Este tipo de vendedores, conforman la fuerza de ventas exterior de diversas empresas (fabricantes, mayoristas y detallistas), siendo su principal objetivo: Generar ventas u obtener pedidos en el campo o terreno para la empresa que representan. Por ello, los vendedores externos se caracterizan, en términos generales, por tener buena capacidad para establecer relaciones interpersonales, facilidad de palabra, capacidad persuasiva y paciencia para soportar de buena manera la forma de ser de cada cliente y sobrellevar las distancias que suelen recorrer diariamente.

Por todo lo anterior, y considerando la importancia que tienen los vendedores externos para distintas empresas, en el presente artículo se dedicarán varias líneas para 1) brindar una definición de vendedor externo, 2) explicar qué tipos de ventas realizan y 3) mencionar en qué tipos de empresas suelen prestar sus servicios. Esto, con la finalidad de que mercadólogos, vendedores y todas aquellas personas relacionadas con el área de ventas, tengan un conocimiento básico pero fundamental acerca de esta importante categoría de vendedores.

Definición de Vendedor Externo:

El vendedor externo es un tipo de vendedor que se desplaza y moviliza fuera de la empresa para visitar 1) a clientes actuales con la finalidad de tomar pedidos y/o 2) a posibles clientes para intentar venderles el producto que ofrece y convertirlos en nuevos clientes.

Tipo de Ventas que Realizan los Vendedores Externos:

Por lo general, los vendedores externos realizan dos tipos de ventas: Ventas repetitivas y ventas creativas.

1. Ventas repetitivas: En este tipo de venta, los vendedores externos tienen la función de "tomar pedidos" a los clientes actuales, que por lo general son distribuidores al detalle o detallistas. Algunos ejemplos de este tipos de vendedores son aquellos que visitan supermercados, farmacias, boutiques o tiendas de barrio para tomar pedidos que repongan las existencias en su inventario; sin embargo, en algunos casos, cumplen la tarea de presentar y ofrecer nuevos productos o de lanzamiento.
   Por lo general, a éstos vendedores se los conoce con el nombre de "tomadores de pedidos" y suelen cobrar un sueldo fijo más una comisión o incentivos por la venta lograda en función a un presupuesto.
   Según Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, la responsabilidad principal de los tomadores de pedidos es preservar la relación continua con los clientes existentes y mantener las ventas [2].
   
   
2. Ventas creativas: En este caso, los vendedores externos suelen realizar una labor más completa y difícil, puesto que tienen que identificar a los posibles clientes, proporcionarles información, persuadirlos para que compren, cerrar la venta y hacer un seguimiento al uso que hacen los clientes del producto o servicio. Además, suelen obtener información de los clientes para futuras ventas.
   Algunos ejemplos de este tipo de vendedores son aquellos que ofrecen electrodomésticos, muebles, seguros y equipos de oficina, fuera de la empresa.
   Por lo general, éstos vendedores reciben el nombre de "generadores de pedidos", "recolectores de pedidos externos" o "vendedores creativos" y en la mayoría de los casos, trabajan principalmente por una comisión directa.
   Según Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, la recolección de pedidos implica un alto grado de creatividad y empatía con el cliente y por lo general se requiere para vender productos complejos o técnicos con muchas opciones, de modo que es necesario contar con un conocimiento considerable del producto y capacitación en ventas [2].
   

Tipos de Empresas al Que Prestan Sus Servicios los Vendedores Externos:

• Productores o Fabricantes: En este caso, los vendedores externos representan directamente a los productores o fabricantes de productos o servicios, y por lo general, se especializan en algún tipo de cliente o mercado.
  
  
• Mayoristas: En este caso, los vendedores externos representan al intermediario o mayorista, y como por lo general tienen existencias de muchos productos de varios fabricantes distintos, los vendedores se dedican a la reventa de artículos a clientes que consideran más conveniente hacer pedidos de cantidades pequeñas de muchos artículos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades mayores) a cada fabricante.
  
  
• Minoristas (al Menudeo o Detallistas): En este caso, los vendedores externos representan al minorista o detallista (por ejemplo, tiendas de computadoras, muebles, sistemas de calefacción, aire acondicionado, etc...) y su función consiste en identificar clientes finales (usuarios de negocios o consumidores finales) a quienes les hacen demostraciones o muestran catálogos, dan consejos y les hacen presupuestos adaptados a sus necesidades y posibilidades económicas, todo ello, con la finalidad de venderles sus productos.
  

Referencias:

[1]: «Fundamentos de Marketing», 13va. Edición, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004, Págs. 596 y 597.
[2]: «Marketing», Séptima Edición, de Kerin Roger, Berkowitz Eric, Hartley Steven y Rudelius William, Mc Graw Hill, 2004, Págs. 601 y 602. .

Bibliografía:

«Las Técnicas Modernas de Venta y Sus Aplicaciones», de Reid L. Allan, Editorial Diana, Pág. 95.
«Mercadotecnia», Tercera Edición, de Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004, Pág. 400.

Fecha de Publicación del Artículo: "Vendedores Externos"

Junio 2007.

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