Portal de Mercadotecnia

Promonegocios.net » Ventas Personales » Las Ventas Personales - Artículo Publicado en Agosto 2006 - Derechos Reservados.

Las Ventas Personales

Conozca qué son las ventas personales, cuáles son sus ventajas y en qué situaciones se sugiere su utilización...

Por: Ivan Thompson

En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas) porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué consisten las ventas personales, y cuáles son sus ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas.

Definición de Ventas Personales:

  • Según Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra" [1].

  • Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes" [2].

  • Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador" [3].

En conclusión, y complementando las anteriores definiciones, las ventas personales son la única herramienta de la promoción que permite establecer una comunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual, 1) realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, 2) brinda asesoramiento personalizado y 3) genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa comercializa.

Ventajas de las Ventas Personales:

Según Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción [1]. Entre ellas, tenemos:

  1. Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto [1]. Por ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado.

  2. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial [1]. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.

  3. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.

  4. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.

  5. Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.

  6. Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho [1].

Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilización de las Ventas Personales:

Las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos:

  1. Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo, pólizas de seguros, autos, electrodomésticos, etc...

  2. Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.).

  3. Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas.

  4. Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra.
Comparte ésta página con tus amigas y amigos:
Síguenos en:

Fuentes Consultadas:

[1]: Del libro: Marketing, Sexta Edición, de Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, International Thomson Editores S.A., 2002, Págs. 543 y 544.

[2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, Sexta Edición, de Kotler Philip y Armstrong Gary, Prentice Hall, 2003, Pág. 470.

[3]: Del libro: Mercadotecnia, Primera Edición, de Sandhusen L. Richard, Compañía Editorial Continental, 2002, Págs. 522 y 523.

Fecha de Publicación del Artículo: "Las Ventas Personales"

Agosto 2006.

Derechos Reservados:

Queda totalmente prohibida la reproducción total o parcial del contenido del artículo: "Las Ventas Personales" publicado en ésta página web, sin el permiso escrito del autor o los editores.

E-mail de contacto: Contacto

Invitación:

Si Usted desea contribuir, profundizar o conocer más acerca de este tema, queda cordialmente invitado a participar en nuestro Foro para publicar sus ideas, experiencias, información, datos, preguntas o inquietudes acerca de las Ventas Personales y/o conocer las publicaciones de otras personas (Ingresar al Foro >>>).

Búsqueda personalizada

Comentarios acerca de las "Ventas Personales":

Comentarios: 1 Escribir Comentario »

Ventas personales

Son la mejor herramienta ya que se llega directamente al cliente, se conocen sus necesidades primordiales.

Por: Francisco López Ávila - Desde: México
Enviado el: 20/marzo/2014, 03:20:08am - IP: 189.234.210.xxx

*: Estos campos son OBLIGATORIOS
* Nombre:
* Correo Electrónico:
* País:
Sitio Web:
* Título de su comentario:
* Comentario:
* Está de acuerdo con las reglas de participación?
* Solicitud por Seguridad:
Por favor, escriba lo que
ve en la imagen

Reglas de Participación: Este es un espacio para publicar comentarios de forma libre y voluntaria acerca del tema de ésta página. Por favor, tenga en cuenta lo siguiente:
  1. Solo publique comentarios específicos que estén relacionados con el título de ésta página.
  2. Por su seguridad, no publique datos personales como números telefónicos, de celulares, direcciones, entre otros.
  3. Evite utilizar este sector de comentarios solo para promocionar algo. No será aceptado.
  4. Utilice un lenguaje adecuado, constructivo y que sea una buena muestra de su educación.
  5. Promonegocios.net se reserva el derecho de aceptar o no los comentarios que se intenten publicar en sus páginas.
  6. Promonegocios.net no es responsable de las ideas, opiniones o comentarios que publiquen sus usuarios.

Menú Principal:

Comparte:

Suscríbete GRATIS:

Artículos Relacionados con
Ventas Personales:

Infografías Relacionadas:

Directorios:

Libros:

Anuncios:

Inicio | eBoletín | Artículos de Mercadotecnia | Directorio de Mercadotecnia | Foro de Mercadotecnia
Oportunidades de Negocio | Pensamientos y Reflexiones | Contáctenos | Mapa del Sitio | Términos de Uso y Política de Privacidad
© 2012 Promonegocios.net: Portal de Mercadotecnia con Artículos, Directorios y Foros
Derechos Reservados - Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de este sitio sin autorización de los editores.
E-mail de contacto: Contacto