Tipos de Vendedores
Conozca cuáles son los diferentes tipos
de vendedores, de acuerdo a una clasificación
que los divide según el tipo de cliente al que prestan sus servicios
y el tipo de actividad que realizan...
Por: Ivan Thompson
Conocer cuáles son los diferentes tipos de vendedores es
muy útil tanto para directivos y gerentes del área comercial
como para los mismos vendedores, pues, les permite conocer
(a los primeros) qué tipo
de vendedores necesitan contratar para cada situación en particular,
y a los segundos, qué tipo
de puesto de ventas ocupar de acuerdo a sus características personales
y profesionales.
En ese sentido, cabe señalar que en la actualidad existe una amplia
variedad de vendedores, los cuales, se pueden clasificar según
el
tipo de cliente al que prestan sus servicios o según el tipo
de actividad que realizan, tal y como se podrá ver a continuación:
Tipos de Vendedores:
- Clasificación Según el Tipo de Cliente al Que Prestan
sus Servicios:
- Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de vendedores
representan directamente a los productores o fabricantes
de productos o servicios. Por lo general, se especializan
en algún tipo de cliente o mercado, por ejemplo, compañías
industriales, mayoristas, distribuidores, expendedores
o consumidores directos.
- Vendedores de Mayoristas: Según Allan L. Reid, éstos
vendedores representan al intermediario o mayorista, quien
tiene existencias de muchos productos de varios manufactureros
distintos [1]. Por lo general, éstos intermediarios o
mayoristas, y por ende sus vendedores, se dedican a la
reventa de artículos
a aquellos clientes que consideran más conveniente hacer
pedidos de cantidades pequeñas de muchos artículos
a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos
individuales (con cantidades mayores) a cada fabricante.
- Vendedores de Minoristas (al Menudeo o
Detallistas): Este tipo de vendedores, según Allan L.
Reid, constituye el núcleo de la porción de cualquier
fuerza nacional de trabajo dedicado a "ocupaciones de ventas".
Están tras
los mostradores en los establecimientos de menudeo de todo
el mundo [1]. Por ejemplo, en supermercados, tiendas departamentales,
librerías, ferreterías, restaurantes, etc... Con
frecuencia (este tipo de vendedores) suelen estar mal pagados
y desentrenados, muchos pueden ser clasificados como tomadores
de órdenes
en lugar de vendedores en el sentido auténtico. Sin embargo,
otros tienen un buen entrenamiento, obtienen ingresos excelentes
y disfrutan de oportunidades favorables de adelanto (ascenso)
a la administración de la tienda o cadena comercial.
- Clasificación Según el Tipo de Actividad Que Realizan:
- Vendedores Repartidores: Según Stanton, Etzel
y Walker, en este trabajo, los vendedores entregan el
producto
—por ejemplo, refrescos o gasolina— y dan servicio
al cliente. Sus responsabilidades acerca de la toma de
pedidos son secundarias, aunque la mayoría de éstos vendedores
están autorizados y son recompensados por encontrar oportunidades
de aumentar las ventas a las cuentas actuales [2]. Por
lo general, el único requisito indispensable para que
éstos vendedores conserven su mercado es el de mantener un
buen servicio y un trato agradable [3].
- Vendedores Internos o de Mostrador: Este tipo de vendedores
se localizan en las oficinas o salas de exhibición de
los establecimientos de ventas o locales comerciales.
Su actividad consiste en atender a los clientes, tomar
sus pedidos y ayudarlos durante su permanencia en el local
comercial. Según Fischer y Espejo, éstos vendedores rara
vez ayudan a incrementar las ventas; sin embargo, pueden
sugerir y enaltecer el producto [3].
- Vendedores Externos o de Campo: El trabajo de éstos
vendedores consiste en visitar a los clientes en el campo
para solicitarles un pedido. La mayor parte de las ventas
que realizan este tipo de vendedores son pedidos repetitivos
de clientes fijos, por tanto, el vendedor suele dedicar
buena parte de su tiempo a las actividades de apoyo,
como ayudar a los distribuidores con la promoción y capacitar
a sus vendedores [2]. Estos vendedores son considerados
"tomadores de pedidos externos"; sin embargo, es habitual
que también se les asigne la búsqueda de nuevos clientes
o se les encargue la introducción de nuevos productos
en el segmento de clientes actuales.
- Vendedores de Promoción de Ventas o Itinerantes:
El trabajo de éstos vendedores consiste en brindar información
y otros servicios a los clientes actuales y potenciales,
además de realizar actividades de promoción y fomentar
la buena voluntad de los clientes hacia la empresa y
sus productos. Este tipo de vendedores no solicitan
pedidos [2]. Según Allan L. Reid, los representantes de
empresas farmacéuticas que visitan médicos y representantes
de editores que presentan información concerniente a libros
nuevos o futuros a profesores universitarios, llamados
frecuentemente visitadores, caen en ésta categoría
[1].
- Vendedores Técnicos o Ingenieros de
Ventas: Este tipo
de vendedores tienen la capacidad para explicar el producto
al cliente, adaptarlo a sus necesidades particulares
y/o ayudarlo a resolver sus problemas técnicos; por tanto,
son muy necesarios para la venta de artículos tecnológicos
complicados (maquinaria, computadoras, equipos electromédicos,
software especializado, etc...). Por lo general, éstos
vendedores técnicos o ingenieros de ventas ayudan a los
representantes de ventas ante un problema u oportunidad
específicos, sobre la base de la necesidad de tal ayuda
[2].
- Vendedores Creativos o Consejeros: Este tipo de vendedores,
según Laura Fischer y Jorge Espejo, son los llamados
"obtenedores de pedidos" [3]. Existen dos clases de
éstos: 1) Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales
y 2) los que buscan ventas con nuevos clientes. Algunos
los llaman vendedores "cazadores", y por lo regular
las personas idóneas para este trabajo son los vendedores
maduros, ya que es un trabajo duro y valioso [3].
- Vendedores Misioneros: También llamados "propagandistas" [3],
trabajan a través de mayoristas, intermediarios o distribuidores,
cuyos propios vendedores venderán a los clientes últimos
[1]. Según Laura Fischer y Jorge Espejo, éstos vendedores
tienen como objetivo vender "a favor de", esto es, el
fabricante proporciona la asistencia de su fuerza de
ventas a sus clientes mayoristas con objeto de que el
producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas
[3].
- Vendedores Comercializadores: Este tipo de vendedores
comúnmente se les da el nombre de "promotores" [3]. Su
trabajo consiste básicamente en proporcionar asistencia
promocional a los detallistas para que éstos incrementen
sus volúmenes de venta de un determinado producto o línea
de productos. Estos vendedores enfocan su atención en
la promoción de ventas (por ejemplo, demostraciones,
degustaciones, entrega de muestras, etc...) y en la publicidad;
por tanto, el esfuerzo de venta personal no es tan importante
para ellos.
- Vendedores de Puerta en Puerta o de Casa
en Casa: Su trabajo consiste en visitar a sus clientes en
perspectiva en sus hogares para intentar venderles
sus productos (enciclopedias, cosméticos, electrodomésticos,
etc...) o servicios (de jardinería, limpieza, televisión
por cable, etc...). Según Allan L. Reid, esta venta
es quizá la más difícil de todas, ya que tiene que
llamarse a muchas puertas y a menudo hacerse varias
presentaciones, antes que sea cerrada una venta. Pero
con entrenamiento apropiado y hábitos firmes de trabajo,
la ley de probabilidades trabaja en favor de éstos
vendedores y las comisiones por venta son buenas ordinariamente
[1].
- Vendedores Online o por Internet: Este tipo de vendedores
utiliza los medios disponibles en la red (sitios web
propios y/o de terceros y el correo electrónico) para
ofrecer y vender sus productos o servicios. Sin embargo,
para lograr ventas, debe primero generar una imagen de
confianza en su público, por ejemplo, incluyendo en sus
cartas de venta testimonios de otros compradores, brindando
asesoramiento gratuito o proporcionando información mediante
un boletín electrónico.
Fuentes Consultadas:
[1]: Del libro: Las Técnicas Modernas
de Venta y Sus Aplicaciones, de Reid L. Allan, Editorial Diana,
Págs. 93 y 95.
[2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13va. Edición, de
Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004,
Págs. 597 y 598.
[3]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Fischer
Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004, Págs. 398
y 401.
Fecha de Publicación del Artículo:
"Tipos de Vendedores"
Octubre 2006.
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