Conozca a profundidad cuál es la definición
de vendedor desde distintas perspectivas...
Por: Ivan Thompson
El vendedor es el elemento más importante de las
ventas personales porque permite establecer una comunicación
directa y personal con los clientes actuales y potenciales
de la empresa, y además, porque tiene la facultad de cerrar la venta
y de generar y cultivar relaciones personales a corto y largo
plazo con los clientes. Por ello, todo
mercadólogo
y personal vinculado con el área de ventas debería conocer cuál
es la definición de vendedor
—pero, desde distintas perspectivas para que
tengan un panorama más
completo de la función básica que realiza el vendedor y
su razón
de ser en la empresa—.
Definición de Vendedor, Desde Distintas Perspectivas:
- Para Philip Kotler y Gary Armstrong, "el
término vendedor cubre una amplia gama de
puestos. En un extremo, un vendedor podría ser solo un
tomador de pedidos, como el empleado de una tienda departamental
que atiende un mostrador. En el otro extremo están los
buscadores de pedidos, cuya función exige la venta creativa
de productos y servicios de todo tipo, como electrodomésticos,
equipo industrial, aviones, seguros, publicidad y servicios
de consultoría" [1]. En ese sentido, y
considerando a este último grupo (de los vendedores que
realizan ventas creativas), Kotler y Armstrong definen
al vendedor como "la persona que
actúa a nombre de una empresa y que realiza una o más de
las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación,
soporte y obtención de información" [1].
- Según Laura Fischer y Jorge Espejo, "etimológicamente,
la palabra vendedor deriva de vender, la cual, procede de
la palabra latina compuesta vendo, que significa venir, y
dare, que quiere decir dar; o sea, ven y dame. En forma general,
se define al vendedor como la persona que efectúa la acción
de vender algo, es decir, ofrecer y traspasar la propiedad
de un bien o la prestación de un servicio a cambio de un
precio establecido" [2]. Sin embargo, cabe mencionar que a criterio
de ambos autores, al vendedor se le considera como "la
persona que hace de las ventas su forma habitual de vida
y que forma parte de un equipo por medio del cual una organización
vende determinado bien o servicio, ofreciéndole una remuneración
por su trabajo" [2].
- Para la American Marketing Association (A.M.A.) "el
vendedor (salesperson) es una persona que está implicada
ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir
a los clientes potenciales para que compren un producto
o servicio para el beneficio mutuo del comprador y el vendedor" [3].
- Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "vendedor es
un término que, en sentido genérico, designa a una persona
física o jurídica que se dedica a la venta de bienes o servicios.
Hoy en día, el término representante de ventas abarca un
amplio espectro en la economía, que va desde el repartidor
hasta el creador de demanda, pasando por el receptor del
pedido o el técnico" [4].
En conclusión, la definición
de vendedor describe a este último
desde dos puntos de vista. Por una parte, y en
un sentido general, el vendedor es
aquella persona que se dedica o está implicada en
la venta de productos o servicios, por lo que su principal
función
consiste en ofrecerlos adecuadamente para
poder traspasar su propiedad a los compradores a cambio de
un precio establecido. Por otra parte, y en un sentido
más específico,
el vendedor es aquella persona que efectúa
la acción
de vender algo, ya sea detrás de un mostrador o yendo
a obtener los pedidos mediante la búsqueda de prospectos,
la comunicación de un determinado mensaje, la acción
de brindar un determinado soporte y la obtención de
información de los
clientes, para de esa manera, lograr una situación
de compra y venta en la que ambas partes, el comprador y
el vendedor, se benefician mutuamente. Todo esto, a cambio
de una remuneración
o pago por su trabajo y por los resultados que obtiene.
Fuentes Consultadas:
[1]:
Del libro: Fundamentos de Marketing, Sexta Edición,
de Kotler Philip y Armstrong Gary, Prentice Hall, 2003, Pág.
514.
[2]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Fischer
Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004, Pág. 396.
[3]: Del sitio web de la American Marketing Association, www.marketingpower.comSección:
Dictionary of Marketing Terms.
[4]: Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Edición
1999.
Fecha de Publicación del Artículo:
"Definición de Vendedor"
Agosto
2006.
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