Conozca en que consiste el concepto
de venta como una forma de acceso al mercado...
Por: Ivan Thompson
El concepto de venta es considerado como una
forma de acceso al mercado que es practicada por la mayor parte
de las empresas que tiene una saturación en su producción
y cuyo objetivo es vender lo que producen, en lugar de producir
lo que el mercado desea.
Por ello, es fundamental conocer en que consiste el concepto
de venta con el objetivo de identificar a las empresas
que la practican (aún sin saberlo), el porqué lo
hacen y el riesgo que corren.
El Concepto de Venta:
Según Philip Kotler, el concepto de venta es
otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo
objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el
mercado desea [1].
El concepto de venta sostiene que los consumidores
y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirán
una cantidad suficiente de los productos de la organización;
por ello, ésta debe emprender una labor agresiva de
ventas y promoción [2].
El concepto de venta supone que es preciso estimular
a los consumidores para que compren. Para ello, las empresas
que ponen en práctica este concepto, utilizan todo un
arsenal de herramientas de venta y promoción para estimular
más compras [2].
El proceso del concepto de venta, según
Philip Kotler, es el siguiente [1]:
| Punto de partida |
» |
Punto central |
» |
Punto medio |
» |
Punto final |
| La Fábrica |
Los Productos |
Una labor agresiva
de ventas y promoción |
Las utilidades que
se generan mediante el volumen de ventas |
Cabe destacar, que el concepto de venta se practica
en su forma más agresiva en el caso de bienes no buscados
(como seguros de vida y fosas en los cementerios). En el área
de organizaciones sin fines de lucro, también practican
el concepto de venta los recaudadores de fondos, las oficinas
de inscripción de universidades y los partidos políticos
[2].
La gran debilidad del concepto de venta radica
en el hecho de que los prospectos son literalmente "bombardeados" con
mensajes de venta. El resultado es que este público
termina identificando
éstas acciones como una publicidad insistente o marketing
basado en las ventas bajo presión; lo cual, genera el
riesgo de crear una resistencia natural hacia las empresas
u organizaciones que la practican.
Conclusión:
En síntesis,
el concepto de venta tiene un trasfondo filosófico
que orienta la atención de la empresa u organización
hacia vender lo que produce (productos, servicios, ideas, etc.).
Para ello, dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades
que le permitan estimular a sus prospectos para que tomen una
decisión favorable (como comprar, realizar donaciones,
inscribirse en un partido político, etc...).
Fuentes Consultadas:
[1]: Del libro: Dirección de Mercadotecnia, Octava
Edición, de Philip Kotler, Págs. 17 y 18.
[2]: Del libro: Dirección de Marketing Conceptos Esenciales,
de Philip Kotler, Prentice Hall, Págs. 11 y 12.
Fecha de Publicación del Artículo:
"Concepto de Venta"
Agosto 2005.
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