Técnicas de Venta: Los Cuatro Pasos

Conozca las Técnicas de Venta basadas en cuatro sencillos pasos que son muy útiles para realizar presentaciones de venta como si fueran una obra maestra, ya sea de forma personal, por teléfono, por e-mail o mediante una carta de ventas en internet...

Por: Ivan Thompson

Las técnicas de venta basadas en cuatro sencillos pasos, son muy útiles para realizar presentaciones de venta bajo un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) y que pueden ser implementadas en actividades de venta en persona, por teléfono, correo electrónico o en una página web.

A continuación, veamos en qué consisten los cuatro pasos:

Paso 1.- Atraer la Atención del Cliente:

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, si quiere tener éxito en su gestión de venta necesita primeramente atraer la atención de su posible cliente hacia lo que esta ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".

Para ello, existen algunas técnicas básicas, que veremos a continuación:

• Haga cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o por su interés en un tema particular.
  Por ejemplo: en una página web que oferta libros de superación personal, se puede incluir un párrafo que diga algo parecido a: "Felicitaciones, porque solo aquellas personas que desean superarse día a día incrementando sus conocimientos, han ingresado a ésta página y Usted es una de ellas..." En el caso del vendedor que visita a un gerente de una empresa líder, podría decirle lo siguiente: "Sr. Pérez, realmente es un honor poder entrevistarme con el gerente de una empresa líder en su ramo..."
  
  
• Dé las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien.
  Por ejemplo, en una visita personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Pérez, quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..." En el caso de enviar un e-mail, se puede incluir el siguiente párrafo: "Sr. Pérez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrónico". En una página web que ofrezca algún producto o servicio, se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos por ingresar al portal más completo de mercadotenia en internet..."
  
  
• Despierte la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza. Piense, ¿cuándo fue la última vez que vió una novela en la televisión solo por la curiosidad de saber como termina?. Para generar curiosidad, se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas).
  Por ejemplo: "¿Le interesaría saber como ganar mas dinero utilizando los 4 pasos básicos en una presentación de venta?", "¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso adicional en sus tiempo libres?", "¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo método?"
  
  
• Presente hechos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que esté relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita.
  Por ejemplo: "Sr. Pérez, vine a proporcionarle información acerca de como se incrementaron las ventas de 3 compañías, en más de un 30%, con tan solo aplicar nuestras sugerencias basadas en los 4 pasos para una venta exitosa. ¿Le gustaría ver los testimonios escritos de ésas compañías?..."
  
  Si piensa utilizar esta técnica, no olvide una recomendación muy importante: ¡¡¡Presente información fidedigna!!!
  
  
• Estoy aquí para ayudarlo: Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo: "Sr. Pérez, le escribo este correo electrónico para ver si podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría hacer un diagnóstico previo (sin costo) para determinar cuán preparados están sus vendedores..." (Por supuesto, que después de realizar el diagnóstico, se presentará una oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo de los vendedores, y eso si que tendrá un costo).
  
  
• Noticias de último momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa; y que además, le representará algún beneficio.
  Por ejemplo: "Sr. Pérez, le comento que por fin se editaron en español los 4 pasos para realizar presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de todo, es que está a mitad de precio, pero solo por esta semana..." En una página web, se puede incluir el siguiente párrafo: "¡Por fin!!! Los 4 pasos para realizar presentaciones de venta exitosas, editado en español y a mitad de precio, solo por esta semana"
  

Paso 2.- Crear y Retener el Interés del Cliente

Una vez que haya capturado la atención de su cliente (que suele durar muy poco), necesita crear un interés hacia lo que ofrece y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar su presentación. Para ello, se recomienda el uso de dos técnicas:

1. Ayude a su cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Recuerde: Ningún cliente va a comprarle a menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la función suya, es ayudarlo a descubrirlo, aclararlo e intensificarlo. Para lograr esto, puede hacer lo siguiente:
   
   
   • Guíe a su cliente: Hágale preguntas concernientes a lo que le agrada, lo que le disgusta, sus esperanzas, temores y problemas (todo relacionado con lo que está ofreciendo); de tal forma, que llegue por sí mismo a la conclusión de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema.
     
     
   • Planteé una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, puede hacer referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular, que tengan una necesidad o problema en común.
     Por ejemplo, a un empresario puede comentarle acerca de un problema que presentan el 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo)... A una ama de casa, se le puede mencionar una necesidad que tienen la mayoría de hogares con hijos... A un médico, se le puede decir que un alto porcentaje de especialistas venían reclamando por un medicamento "x"...
     
     En todos los casos, no olvide presentar datos fidedignos.
     
     
2. Haga unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que su producto o servicio puede beneficiar a su cliente: Por ejemplo: en una entrevista personal puede decir algo parecido a esto: "Sr. Pérez, hasta aquí estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opción en seguros y reaseguros contra incendios, ¿le gustaría conocer en que consiste...?". En el caso de una página web o en un correo electrónico, se puede añadir el siguiente párrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido con un sí a una o más preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle..."

Paso 3.- Despierte el Deseo por Adquirir lo que Está Ofreciendo

En esta etapa, su principal tarea es la de ayudar a su cliente a que entienda que su producto o servicio ofrece la satisfacción a sus necesidades o la mejor solución a sus problemas. Para ello, puede hacer lo siguiente:

• Explique detalladamente qué es lo que hace su producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc...).
  
  
• Mencione las ventajas mas importantes que tiene su producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de su competidor). También es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir su producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.
  
  
• Haga uso de los beneficios más fuertes que su producto ofrece. Por ejemplo, una ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella: Menos esfuerzo en el lavado, mas tiempo para cuidar a los niños, cuidado de sus manos, ropa mas limpia, etc. Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Y son esos beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que Usted está ofreciendo.

Paso 4.- Lleve a su Cliente Hacia la Acción y Cierre la Venta

Llegamos al último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce lo que veníamos buscando: "Obtener el pedido o la orden de compra".

Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:

• El de su cliente: Que está evaluando si los beneficios de su producto van a satisfacer su necesidad o solucionar su problema, y además, esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no su producto o servicio.
  
  
• El suyo: Qué considera es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.

Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:

• Evite una atmósfera de presión: No insista demasiado, terminará irritando a su cliente.
  
  
• Establezca razones para comprar: Basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o solucionan problemas.
  
  
• Pida la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada más lógico que pedir la orden de compra, verdad?. Por ejemplo: "Invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de forma inmediata...", "Solicítelo en este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos..."

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Fuentes Consultadas:

[1]: Curso practico de Técnicas Comerciales, Ediciones Nueva Lente S.A., 1er Fascículo, Pág. 12 - 14
[2]: Del libro: Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L. Reid, Editorial Diana S.A.

Fecha de Publicación del Artículo:"Técnicas de Venta: Los Cuatro Pasos"

Agosto 2005

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