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Promonegocios.net » Promoción » La Promoción de Ventas - Artículo Publicado en Febrero 2006 - Derechos Reservados..

La Promoción de Ventas

Conozca en qué consiste la promoción de ventas, cuáles son las características que la distinguen, qué tipos de audiencia meta tiene y cuáles son sus objetivos y herramientas...

Por: Ivan Thompson

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste la promoción de ventas, las características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.

Definición de Promoción de Ventas:

Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca de lo que es la promoción de ventas, acudiremos a las definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing:

  • Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales" [1].

  • Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio" [2].

  • Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor" [3].

En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

Características de la Promoción de Ventas:

Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

  1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros [3], por ejemplo:

    • Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...).
    • Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...).
    • Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).
    • Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).

  2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo [3]. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).

  3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros) [2]. Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de Ventas:

Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promoción de ventas:

  1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).

  2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.

Objetivos de la Promoción de Ventas:

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:

  1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores [4]:

    • Estimular las ventas de productos establecidos.
    • Atraer nuevos mercados.
    • Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
    • Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
    • Aumentar las ventas en las épocas críticas.
    • Atacar a la competencia.
    • Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

  2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores [4]:

    • Obtener la distribución inicial.
    • Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
    • Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
    • Incrementar el tráfico en el establecimiento.

Herramientas de la Promoción de Ventas:

Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:

  • Herramientas de promoción de ventas para consumidores:

    • Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados [2]. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. [1]. Últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos.
    • Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.
    • Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto [2].
    • Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo [2]. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima [4]. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio [2].
    • Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional [2].
    • Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta [2].
    • Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa [2].
    • Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc. [2].

  • Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:

    • Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibición de productos y hojas de información que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca [4].
    • Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se está promocionando.
    • Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un producto, mediante la demostración del cómo se usa [4].
    • Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. Éstas reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes.
    • Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...
    • Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para café, etc. [2].

Recomendación Estratégica para el Diseño de Actividades de Promoción de Ventas:

Una recomendación estratégica (clave de éxito, según los autores Fischer y Espejo) es sin duda, el construir la promoción de ventas de tal manera que la competencia no pueda igualarla, cuando menos en el corto plazo [4].

Notas:

[1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a Edición, de Stanton, Etzel y Walker, Pág. 637.

[2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 6ta Edición, de Kotler y Armstrong, Prentice Hall, Págs. 470 y 476.

[3]: Del libro: Marketing, de R. Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Págs. 189 - 191.

[4]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill, Págs. 310 - 331.

Fecha de Publicación del Artículo: "La Promoción de Ventas"

Febrero 2006.

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Comentarios acerca de la "Promoción de Ventas":

Comentarios: 7 Escribir Comentario »

Especialidades publicitarias

Me parece muy interesante este artículo, pero... lo que ponéis como especialidades publicitarias, ¿no son mas bien relaciones públicas?

Un saludo.

Por: Sonia - De: España
Enviado el: 07/Enero/2013, 06:07:30am - IP: 88.5.69.xxx

Respuesta

Sonia, las relaciones públicas incluyen diversas acciones que están destinadas a construir buenas relaciones con los clientes, accionistas, funcionarios del gobierno, empleados o en un grupo de interés en especial, todo ello, con la finalidad de ganarse su comprensión y aceptación, y de influir favorablemente en sus actitudes hacia la empresa u organización, sus productos, servicios y políticas.

Las especialidades publicitarias son objetos (desde un llavero hasta un producto electrónico) que se ofrecen a los clientes para incentivar una compra adicional.

Por: Ivan
Enviado el: 14/Enero/2013, 08:56:30am - IP: 186.2.3xx.xx

Promocion de Venta

Esta información esta bien definida, quedando como duda que las rebajas y descuentos tambien entran en la campaña que es permanente en las cadenas comerciales, quedando por definir un poco más en lo que es promocion de venta y cuando son rebajas de venta.

Por: José GM - De: México
Enviado el: 19/Septiembre/2012, 10:42:48am - IP: 200.4.56.xxx

Muy util

Bueno de verdad gracias por el material es justo lo que estaba buscando. Tengo que hacer un trabajo para la facultad y no entendia absolutamente nada, este articulo me ayudo mucho. Nuevamente gracias.

Por: Eliana
Enviado el: 30/Junio/2011, 05:21:52am - IP: 190.231.180.xxx

Algunas dudas

Me parece muy claro el material, sin embargo, en mi caso, mis "productos" son meramente "servicios profesionales" (consultoría y coaching) como se puede aplicar el concepto ?, me refiero a que mi negocio es un intangible basado en básicamente en 2 conceptos, confianza y conocimientos, no me queda muy claro como puedo comercializar esos "productos" aprovechando la "promoción de ventas", pero reconozco el potencial que esto podría tener, ojalá tengamos forma de platicar mas al respecto.

Por: Arturo Santa Anna
Enviado el: 16/Junio/2011, 15:35:55pm - IP: 187.175.158.xxx

Buen resumen

buenas noches, gracias por subir esta informacion, creo que esta bastante clara, concisa y facil de entender para adaptarla a nuestra realidad. Si puediran dejar un link que lo lleve a uno a otros temas enlazados a mercadotecnia seria fantastico. nuevamente muchas gracias.

Por: Ana Lucía P.
Enviado el: 12/Junio/2011, 02:21:57am - IP: 200.49.162.xxx

Gracias

Hola buenas tardes.

Gracias por compartir con todos nosotros esta información, personalmente pienso que esta todo muy claro, conciso y fácil de entender, de nuevo gracias y continuen así.

Por: Vanessa
Enviado el: 15/Febrero/2011, 18:44:51pm - IP: 88.27.200.xxx

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