|
Promonegocios.net » Promoción » La Promoción de Ventas - Artículo Publicado en Febrero 2006 - Derechos Reservados..
La Promoción de Ventas
Conozca en qué consiste la promoción
de ventas, cuáles son las características que la distinguen,
qué tipos de audiencia meta tiene y cuáles son sus objetivos y herramientas...
Por: Ivan Thompson
La promoción de ventas es una herramienta
de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar
a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que
la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva.
Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales
dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio,
la promoción de ventas da los motivos
por los que se debe comprar lo más antes posible.
Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos
y las personas involucradas en las diferentes actividades de
marketing, conozcan en qué consiste la promoción
de ventas, las características que la distinguen,
su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas
que se pueden emplear.
Definición de Promoción de Ventas:
Para obtener una definición que sea lo suficientemente
amplia y concreta acerca de lo que es la promoción
de ventas, acudiremos a las definiciones que nos proporcionan
algunos expertos en temas de marketing:
- Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos
de Marketing", definen la promoción de
ventas como "los medios para estimular
la demanda diseñados para completar la publicidad
y facilitar las ventas personales" [1].
- Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos
de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción
de ventas como "los incentivos a corto plazo
que fomentan la compra o venta de un producto o servicio" [2].
- Ricardo Romero, autor del libro "Marketing",
define la promoción de ventas como "un
conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan
la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto
al consumidor" [3].
En conclusión,
la promoción de ventas es todo aquello
que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia
para estimular o fomentar la compra o venta de un producto
o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera,
se complementa las acciones de publicidad y se facilita la
venta personal.
Características de la Promoción de Ventas:
Existen tres características que distinguen las actividades
de promoción de ventas:
- Selectividad: La promoción de ventas suele
tener límites y objetivos muy claros [3], por ejemplo:
- Incrementar la demanda de un producto en particular
(una marca, una presentación, etc...).
- Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada
región (un país, una ciudad, una zona, etc...).
- Aumentar la presencia de marca en determinados tipos
de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas,
etc...).
- Obtener resultados en periodos de tiempo específicos
(1 mes, 1 semana, etc...).
- Intensidad y duración: La efectividad de
la promoción de ventas se pone de manifiesto
cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto
periodo de tiempo [3]. Por ejemplo, las famosas promociones
de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente
anunciadas en medios masivos como la televisión, la
radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas
con la venta personal. Su duración se limita a un
mes determinado (el mes del día de la madre, del niño,
navidad, etc...).
- Resultados a corto plazo: La promoción
de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta
rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa
(cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros)
[2]. Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros;
por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones
inesperadas en las ventas, responder a una acción
de la competencia y/o para introducir más rápidamente
una nueva marca o presentación.
Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de Ventas:
Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen
en mayor medida las actividades de promoción de
ventas:
- Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales
(por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina)
o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra
alimentos, ropa u otros para su familia).
- Los comerciantes y distribuidores: Por lo general,
son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa,
librerías, etc.
Objetivos de la Promoción de Ventas:
Los objetivos de la promoción de ventas varían
según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas,
por ejemplo:
- Objetivos de promoción de ventas para
consumidores [4]:
- Estimular las ventas de productos establecidos.
- Atraer nuevos mercados.
- Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
- Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
- Aumentar las ventas en las épocas críticas.
- Atacar a la competencia.
- Aumentar ventas más rápidas de productos
en etapa de declinación y de los que se tiene todavía
mucha existencia.
- Objetivos de promoción de ventas para
comerciantes y distribuidores [4]:
- Obtener la distribución inicial.
- Incrementar el número y tamaño
de los pedidos.
- Fomentar la participación del canal
en las promociones al consumidor.
- Incrementar el tráfico en el establecimiento.
Herramientas de la Promoción de Ventas:
Las principales herramientas (medios) de promoción
de ventas, según la audiencia meta hacia
la cual van dirigidas, son las siguientes:
- Herramientas de promoción de ventas para
consumidores:
- Cupones: Son certificados que
otorgan a los compradores un ahorro cuando
compran los productos especificados [2].
Muchos cupones se distribuyen como inserciones
independientes en periódicos,
pero también son distribuidos
mediante el correo directo, revistas,
etc. [1]. Últimamente, también
están siendo distribuidos en internet
mediante sitios web y correos electrónicos.
- Descuentos: Son una reducción
(por lo general momentánea) al
precio regular del producto; por lo cual,
los consumidores logran un ahorro con
respecto al precio normal del producto.
- Bonificaciones: Son artículos
que se ofrecen gratuitamente o a costo
muy bajo como incentivo para comprar
un producto [2].
- Muestras gratuitas: Son ofrecimientos
de una cantidad pequeña de un
producto para probarlo [2]. Es una manera
de lograr que un cliente potencial pruebe
el producto, ya sea gratis o mediante
el pago de una suma mínima [4].
Las muestras pueden entregarse de puerta
en puerta, enviarse por correo, repartirse
en una tienda, unirse a otro producto
o incluirse en un anuncio [2].
- Concursos o sorteos: Son aquellas
actividades que proporcionan a los consumidores
la oportunidad de ganar algo, como dinero
en efectivo, viajes o mercancía,
sea por medio de la suerte o de un esfuerzo
adicional [2].
- Promociones en puntos de compra:
Incluyen exhibiciones y demostraciones
que se efectúan en el punto de
compra o de venta [2].
- Recompensas por ser cliente habitual:
Son dinero en efectivo u otros incentivos
que se ofrecen por el uso habitual de
ciertos productos o servicios de una
empresa [2].
- Especialidades publicitarias:
Son artículos útiles grabados
con el nombre del anunciante y que se
obsequian a los consumidores. Los artículos
más comunes de este tipo son:
plumas, calendarios, llaveros, cerillos,
bolsas para compras, camisetas, gorras,
tazas para café, etc. [2].
- Herramientas de promoción de ventas para
comerciantes y distribuidores:
- Exhibidores en puntos de venta: Son
esfuerzos que se realizan en el punto de venta,
como exhibición de productos y hojas de
información que sirven directamente a
los detallistas a la vez que apoyan la marca
[4].
- Concursos para vendedores: Son aquellas
actividades que le dan a los vendedores del intermediario,
la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes
u otros) por recomendar el producto que se está promocionando.
- Demostraciones del producto: Son un
medio, considerado por los comerciantes, como
importante para atraer la atención hacia
un producto, mediante la demostración
del cómo se usa [4].
- Descuentos especiales: Son reducciones
al precio regular del producto por compras mayores
o paquetes preestablecidos.
Éstas reducciones pueden beneficiar únicamente
al comerciante y/o a sus clientes.
- Bonificaciones: Son artículos
que se ofrecen gratuitamente a cambio de una
compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30;
etc...
- Especialidades publicitarias: Son artículos útiles
grabados con el nombre del anunciante y que se
ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren
algo adicional al volumen habitual. Los artículos
más comunes de este tipo son: plumas,
calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas
para café, etc. [2].
Recomendación Estratégica para el Diseño
de Actividades de Promoción de Ventas:
Una recomendación estratégica (clave de éxito,
según los autores Fischer y Espejo) es sin duda, el
construir la promoción de ventas de tal
manera que la competencia no pueda igualarla, cuando menos
en el corto plazo [4].
| Comparte ésta página con tus amigas y amigos: |
|
|
|
|
Notas:
[1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a Edición,
de Stanton, Etzel y Walker, Pág. 637.
[2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 6ta Edición,
de Kotler y Armstrong, Prentice Hall, Págs. 470 y 476.
[3]: Del libro: Marketing, de R. Romero, Editora Palmir E.I.R.L.,
Págs. 189 - 191.
[4]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Laura
Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill, Págs. 310 - 331.
Fecha de Publicación del Artículo: "La Promoción de Ventas"
Febrero 2006.
Derechos Reservados:
Queda
totalmente prohibida la reproducción total
o parcial del contenido del artículo: "La Promoción de Ventas" publicado en ésta página
web, sin el permiso escrito del autor o los editores.
E-mail de contacto: 
Invitación:
Si Usted desea contribuir, profundizar o conocer más acerca de este tema, queda cordialmente invitado a participar en nuestro Foro para publicar sus ideas, experiencias, información, datos, preguntas o inquietudes acerca de la Promoción de Ventas y/o conocer las publicaciones de otras personas (Ingresar al Foro >>>).
Comentarios acerca de la "Promoción de Ventas":
Comentarios: 7
Escribir Comentario »
Especialidades publicitarias
Me parece muy interesante este artículo, pero... lo que ponéis como especialidades publicitarias, ¿no son mas bien relaciones públicas?
Un saludo.
Por: Sonia - De: España
Enviado el: 07/Enero/2013, 06:07:30am - IP: 88.5.69.xxx
Respuesta
Sonia, las relaciones públicas incluyen diversas acciones que están destinadas a construir buenas relaciones con los clientes, accionistas, funcionarios del gobierno, empleados o en un grupo de interés en especial, todo ello, con la finalidad de ganarse su comprensión y aceptación, y de influir favorablemente en sus actitudes hacia la empresa u organización, sus productos, servicios y políticas.
Las especialidades publicitarias son objetos (desde un llavero hasta un producto electrónico) que se ofrecen a los clientes para incentivar una compra adicional.
Por: Ivan
Enviado el: 14/Enero/2013, 08:56:30am - IP: 186.2.3xx.xx
Promocion de Venta
Esta información esta bien definida, quedando como duda que las rebajas y descuentos tambien entran en la campaña que es permanente en las cadenas comerciales, quedando por definir un poco más en lo que es promocion de venta y cuando son rebajas de venta.
Por: José GM - De: México
Enviado el: 19/Septiembre/2012, 10:42:48am - IP: 200.4.56.xxx
Muy util
Bueno de verdad gracias por el material es justo lo que estaba buscando. Tengo que hacer un trabajo para la facultad y no entendia absolutamente nada, este articulo me ayudo mucho. Nuevamente gracias.
Por: Eliana
Enviado el: 30/Junio/2011, 05:21:52am - IP: 190.231.180.xxx
Algunas dudas
Me parece muy claro el material, sin embargo, en mi caso, mis "productos" son meramente "servicios profesionales" (consultoría y coaching) como se puede aplicar el concepto ?, me refiero a que mi negocio es un intangible basado en básicamente en 2 conceptos, confianza y conocimientos, no me queda muy claro como puedo comercializar esos "productos" aprovechando la "promoción de ventas", pero reconozco el potencial que esto podría tener, ojalá tengamos forma de platicar mas al respecto.
Por: Arturo Santa Anna
Enviado el: 16/Junio/2011, 15:35:55pm - IP: 187.175.158.xxx
Buen resumen
buenas noches, gracias por subir esta informacion, creo que esta bastante clara, concisa y facil de entender para adaptarla a nuestra realidad. Si puediran dejar un link que lo lleve a uno a otros temas enlazados a mercadotecnia seria fantastico. nuevamente muchas gracias.
Por: Ana Lucía P.
Enviado el: 12/Junio/2011, 02:21:57am - IP: 200.49.162.xxx
Gracias
Hola buenas tardes.
Gracias por compartir con todos nosotros esta información, personalmente pienso que esta todo muy claro, conciso y fácil de entender, de nuevo gracias y continuen así.
Por: Vanessa
Enviado el: 15/Febrero/2011, 18:44:51pm - IP: 88.27.200.xxx
Reglas de Participación: Este es un espacio para publicar comentarios de forma libre y voluntaria acerca del tema de ésta página. Por favor, tenga en cuenta lo siguiente:
- Solo publique comentarios específicos que estén relacionados con el título de ésta página.
- Por su seguridad, no publique datos personales como números télefonicos, de celulares, direcciones, entre otros.
- Evite utilizar este sector de comentarios solo para promocionar algo. No será aceptado.
- Utilice un lenguaje adecuado, constructivo y que sea una buena muestra de su educación.
- Promonegocios.net se
reserva el derecho de aceptar o no los comentarios que se intenten publicar en sus páginas.
- Promonegocios.net no es responsable de las ideas, opiniones o comentarios que publiquen sus usuarios.
|
Menú Principal:
Comparte:
| Síguenos en: |
 |
Suscríbete HOY sin costo:
Artículos Relacionados con
Promoción de Ventas:
Directorios:
Libros:
Anuncios:
|
