La mezcla de mercadotecnia aplicada al internet

Por: Ivan Thompson

No cabe duda, que la mezcla de mercadotecnia que fue ampliamente aplicada a "empresas convencionales" puede ser aplicada a su emprendimiento en internet, sin necesidad de que sea reinventada, porque como veremos más adelante, las herramientas básicas de la mercadotecnia solo tienen que ser adaptadas a las nuevas aplicaciones tecnológicas, como el internet.

¿En qué consiste la mezcla de mercadotecnia?

Para empezar, es necesario aclarar que la mercadotecnia no es sinónimo de publicidad o venta, por el contrario, es todo un *sistema* en el que sus diferentes "elementos y herramientas" actúan e interactúan entre sí para lograr los objetivos propuestos en un determinado periodo de tiempo.

La "mezcla o mix de mercadotecnia", también conocida como las herramientas de mercadotecnia, son utilizadas por una empresa para propugnar por sus objetivos en el mercado meta (1). Hoy en día, existen diversos autores que vienen proponiendo la aceptación de más de una docena de herramientas; sin embargo, todavía se mantiene en vigencia una clasificación de cuatro herramientas básicas que popularizó McCarthy y que se denominan las Cuatro P´s (Producto, Plaza, Precio y Promoción).

Ahora, veamos algunas ideas generales de como puede adaptar estas herramientas de la mercadotecnia denominada "tradicional" a su negocio en internet:

- Producto: Para tener un negocio o empresa en internet, Usted necesita un producto para ofrecer a su mercado meta. Este puede ser tangible, intangible o una mezcla de ambos. Un producto tangible es aquel que se puede palpar, ver, tocar, degustar o escuchar; por ejemplo, una cámara digital, un collar de perlas, una botella de buen vino, ropa o artesanía típica de su país, etc... Un producto intangible es aquel relacionado con servicios o productos digitales y que pueden ser descargados on-line; por ejemplo, softwares, libros electrónicos, juegos, música, videos, cursos on-line, asesoramientos on-line y otros. Un producto tangible e intangible a la vez, es aquel que puede palparse mientras se recibe servicios adicionales, como asesorías de uso on-line, soporte al cliente para una mejor experiencia con el producto, etc...

Ahora, para encontrar el producto apropiado -aquel que satisface necesidades y deseos- Usted necesita investigar qué es aquello que necesita el mercado (tal como lo haría para un negocio tradicional): Por ejemplo: un producto nuevo, un producto ya existente pero que necesita mejoras, un producto existente pero que necesita un mejor servicio post-venta, etc... Una vez descubierta ésta necesidad y conceptualizado el producto, se necesita establecer parámetros de calidad, para garantizar la satisfacción plena de sus clientes.

- Plaza: Para que un producto pueda ser adquirido por un cliente, necesita estar disponible; es decir, su cliente tiene que tener acceso a él. En ese sentido, el internet ha demostrado sus grandes beneficios al romper dos inconvenientes que tenían y tienen los negocios tradicionales: TIEMPO y ESPACIO.

Gracias a este avance, su empresa puede estar a disposición de sus clientes las 24 horas del día, los 365 días del año (TIEMPO) y en varios lugares a la vez (ESPACIO). También, puede hacer entregas on-line al minuto de efectuada la compra, tal y como sucede con los productos digitales.

Sin embargo, para que esto sea una realidad, Usted necesita tener un SITIO WEB con características comerciales, dicho en otras palabras, un Sitio Web Vendedor que oferte su producto, lo venda en línea y haga las entregas lo más rápido posible (algo así como una sucursal virtual).

Este nivel de automatización es muy importante para la satisfacción de sus clientes y, por consiguiente, para el éxito de su negocio.

En resumen, podemos decir que esta segunda herramienta de la mercadotecnia "tradicional" se aplica perfectamente a su negocio en internet, claro que primero debe realizar las adaptaciones necesarias a las particularidades de los negocios virtuales...

- Precio: Generalmente se expresa en términos monetarios y se utiliza como medio de intercambio. La diferencia más importante, es que en la mayoría de los casos se trata de dinero digital (no se ve), pero que puede convertirse en dinero físico.

Otro detalle, es que el precio es la única herramienta del mix de mercadotecnia que genera ingresos, por lo tanto, es de vital importancia y valdría la pena que tenga en cuenta lo siguiente:

- Al estar su negocio en internet, no olvide que está competiendo en un mercado global, esto quiere decir que Usted ingresa a nuevos mercados en otros continentes, países o ciudades, por lo cual, sus investigaciones acerca de los precios que tienen sus competidores debe ser más completa y basada en un análisis mas profundo. No olvide que a la mayoría de las personas no les gusta los extremos, por lo tanto debe ajustar sus precios de tal forma que no sea un baratero o carero.

- Un análisis detallados de todos los costos en los que incurre para poner un producto a la venta, le evitará pérdidas en el futuro, así que tómese el tiempo necesario para ver hasta el último detalle. OJO, que los centavos cuentan...

- Por otra parte, debe prever la forma en la que realizará la cobranza que puede ser on-line utilizando medios como la Tarjeta de Crédito u off-line mediante transferencia bancaria. Lo ideal es dar ambas opciones de pago a sus clientes.

- Los plazos de pago dependerán del precio de su producto; por ejemplo, si tiene un producto intangible como un software que tiene un precio de 300.- U$D puede ofrecerlo en 3 pagos, ya sea que se realice 1 descuento mensual de 100.- U$D de la Tarjeta de Crédito de su cliente o que este le haga una transferencia bancaria mensualmente, hasta completar el monto final. Por otra parte, aquellos productos que tengan un precio inferior a los 150.- o 200.- USD, tranquilamente pueden cobrarse en un solo pago.

- Con relación a las garantías, se las utiliza para generar confianza y debe ser considerado dentro de su política de precios, por ejemplo, que sucede si el cliente no está satisfecho con su producto, se le devolverá el total de su importe, una parte, etc...

En resumen, podemos decir que esta tercera herramienta es fundamental para el flujo de caja de un negocio tradicional y en internet. Por lo cual, es 100% aplicable a su negocio en internet...

- Promoción: En este herramienta, existen variables que necesitan ser adaptadas para la promoción de un producto o negocio en internet. Existen dos formas de promocionar su sitio web: On-Line y Off-Line.

- La promoción On-Line, deberá estar enfocada en atraer visitantes productivos hacia su sitio web utilizando medios como los buscadores (que suelen generar más del 70% de las visitas), el e-mail marketing, las alianzas estratégicas con otras empresas, anuncios con banner, enlaces en otros sitios web, publicación de boletines electrónicos, etc...

- Por su parte, la promoción Off-Line apunta también a generar visitantes productivos hacia su sitio web mediante la papelería de su empresa (tarjetas personales, hojas membretadas, etc.), actividades de Relaciones Públicas, marketing viral (de boca en boca), publicidad (televisiva, radiofónica o impresa), etc.. (tal y como lo haría para un negocio tradicional)

En resumen, podemos ver que esta herramienta es muy aplicable a un negocio en internet, siempre y cuando se adapte a las particularidades de la promoción "on-line".

CONCLUSIONES:

Como Usted ha podido ver, las herramientas de la mercadotecnia "tradicional" pueden aplicarse a su negocio en internet; por lo tanto, no es necesario que pierda el tiempo tratando de reinventar la rueda o redescubrir la pólvora, solo necesita adaptar lo que existe a las particularidades de su negocio y al internet, teniendo en cuenta que cada elemento necesita actuar e interactuar con los demás para que logre el éxito esperado.

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• Fuentes Consultadas:
(1): Dirección de Mercadotecnia (Octava Edición) de Philip Kotler