Estrategia de mercadotecnia aplicada al internet
"La estrategia es la creación de una posición única
y valiosa que implica un conjunto diferente de actividades"...
Por: Ivan Thompson
Si bien existen diversas definiciones del término estrategia (palabra
que proviene del griego Strategeia que significa el arte o
ciencia de ser general), voy a enfocarme en una definición
proporcionada por el Prof. Michel Porter; la cual, considero
que es la más aplicable a la mercadotecnia. Y dice:
"La estrategia es la creación de una posición única
y valiosa que implica un conjunto diferente de actividades"
Ahora, llevando esta definición al plano práctico
y su aplicación en el campo de la mercadotecnia, podemos
decir, que la estrategia de mercadotecnia debe responder
a 4 preguntas fundamentales:
- A qué segmentos nos dirigimos (Segmentación)
- Como nos diferenciamos de la competencia (Diferenciación)
- Como nos posicionamos en el mercado meta (Posicionamiento)
- Qué aspectos requieren mayor énfasis o flexibilidad
(Énfasis y flexibilidad)
Ahora para una mejor comprensión de éstos 4 elementos
básicos que se constituyen en la base de la estrategia
de mercadotecnia, vamos a ver una breve descripción
de cada uno de ellos:
1. Segmentación:
Se refiere a escoger aquellos segmentos en los cuales puede alcanzar
una potencia de fuego superior. Su lógica se basa en el
hecho de que ninguna empresa puede venderle a todo el mundo,
dado que el mercado está integrado por compradores, y éstos
difieren en uno o mas aspectos. Pueden diferir en sus deseos,
poder de compra, ubicaciones geográficas, actitudes y
prácticas de compra. Cualquiera de éstas variables
puede utilizarse para segmentar un mercado.
Ahora, se pueden ubicar "segmentos de mercado" que consisten
en grupos extensos susceptibles de ser identificados (por ej.
compradores de libros de mercadotecnia) y "nichos de mercado" que
son grupos más definidos en forma mas estrecha (por ej.
compradores de libros de mercadotecnia aplicada al internet).
Por lo regular, los segmentos atraen numerosos competidores,
en tanto que un nicho atrae a uno o algunos.
2. Diferenciación:
Como afirmó el Prof, Michel Porter, la estrategia competitiva
significa ser "diferente"; esto quiere decir: Escoger deliberadamente
un conjunto distinto de actividades para brindar una mezcla única
de valor; dicho de forma sencilla, significa decidir el realizar
actividades en forma distinta o ejecutar actividades diferentes
de los rivales. De otra manera, la estrategia no sería
mas que un lema de mercadotecnia que no resistirá la competencia.
En este momento, me imagino que Usted está pensando en
como puede encontrar aquellos "factores" que le permitan identificar
o conocer sus puntos de diferenciación!!!. Bueno, a continuación
voy a proporcionarle una lista propuesta por el Prof. Philip
Kotler de aquellos factores en los que puede analizar si es o
no diferente de sus competidores:
Producto:
Características
Desempeño
Cumplimiento con las especificaciones
Durabilidad
Confiabilidad
Estilo
Diseño
Reparabilidad |
Servicios:
Entrega
Instalación
Capacitación de clientes
Servicio de consultoría
Reparación |
Personal:
Competencia
Cortesía
Credibilidad |
Imagen:
Tiempo en el mercado
Clientes que atiende
Como es percibido
Atmósfera |
La
idea es que analice cada factor, lo relacione con su empresa
y productos, para finalmentemte, contrastarlo con la competencia.
En aquellos factores en los que Usted le lleva clara ventaja
a sus competidores, son sus puntos fuertes de diferenciación.
3. Posicionamiento:
Tal y como afirmó el Prof. Philip Kotler, las compañías
necesitan trascender un posicionamiento amplio para expresar
un beneficio más concreto y una razón para comprar.
Para ello, se puede partir de alguna de éstas posibilidades:
- Mayor calidad
- Mejor rendimiento
- Más confiabilidad
- Más duración
- Más seguridad
- Más rapidez
- Mejor valor por el dinero
- Menos costo
- Más prestigio
- mejor diseño
- Modelo más reciente
- Más fácil de usar
- Más conveniente
Es importantísmo determinar a ciencia cierta, cuáles
son los "beneficios" que busca un cliente y luego
transformarlos en palabras clave "Keywords", que
son aquellos términos que sus potenciales clientes utilizarán
al momento de escribirlo en un "Buscador", o que
sencillamente captará su atención cuando lo vea
en un Banner o enlace de texto.
4. Énfasis y flexibilidad:
En todo plan deben existir aquellos puntos en los cuales una
empresa debe poner mayor énfasis; es decir, no dar lugar
a "salidas del curso". Por el contrario, también existen
aquellos aspectos en los cuales debe darse una determinada
flexibilidad para ajustarse a las articularidades de un mercado,
un contexto o una situación determinada.
Artículos relacionados con el tema:
» Definición
de marketing
» Mercadotecnia
: Filosofía y función
» Satisfacción
del cliente: Conceptos
» Satisfacción
del cliente: Métodos de seguimiento
» Valor
: ¿Cómo lo percibe el cliente?
» El
proceso de venta
» Venta
: Valiosos consejos para vender
» Concepto
de misión
• Fuentes Consultadas:
- Del Libro: "El Marketing según Kotler" de
Philip Kotler
- Del Libro: "Dirección de Mercadotecnia (Octava
Edición)" de
Philip Kotler
- De la Revista "INCAE" Vol. X No1 1997 |
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